Yrittäjä, laita myyntisi iskuun – 6 askelta

Yrittäjä tämä artikkeli on juuri sinulle tehty! Kerron sinulle, kuinka saat laitettuasi myyntiäsi iskuun kuudella osa-alueella. Aloita nykytilasi tarkastelulla, määrittele asiakkaasi, katsasta myyntiprosessisi, zekkaa tarjouksesi, hoivaa asiakkaitasi ja johda sekä ylläpidä. Nämä asiat ottaessasi huomioon, saat vietyä myyntiäsi ammattimaisempaan suuntaan.

Hei sinä yrittäjä! Olet yrityksesi suunnannäyttäjä. Olet määritellyt yrityksellesi vision. Visio on se tahtotila, mihin olette pyrkimässä joukkueesi kanssa. Visioon pääseminen vaatii strategian. Strategian laatiminen ja toteuttaminen ovat merkityksellistä ja tärkeää työtä, jota ei ole syytä vähätellä. On vielä parempi, jos saat tuotua ne päästäsi paperille ja onnistut viestimään siitä henkilöstöllesi. Tällöin kaikki tietävät missä ja mihin mennään. Todennäköinen visiosi on kasvaa isommaksi ja säilyttää saamasi markkina-asema. Tämä vaatii tuotteiden ja palveluiden laadun ja ominaisuuksien lisäksi iskukykyistä myynti- ja asiakkuusstrategiaa.

Iskukykyinen myynti- ja asiakkuusstrategia edellyttävät sinulta myyntijohtajuutta. Myynti ja asiakkuuksienjohtaminen ovat yrityksesi yksi keskeisemmistä osa-alueista. Jotta yrityksesi pysyy elinvoimaisena, myynnin ja uusasiakashankinnan merkitys korostuvat. Tämän jälkeen syntyneistä asiakassuhteista on myös syytä pitää huolta. Asiakkaasi tarvitsevat rakkauttasi ja huolenpitoa. Olette olemassa heitä varten.

Nyt ei ole kyseessä maailman vaikeimmat asiat, jotka on syytä ottaa tarkasteluun. Sinulla on ne varmasti jo olemassa, koska yrityksesi pyörii. Tarkoitus on vain ottaa ne jo toiminnassa olevat asiat tarkasteluun ja tehdä niihin mahdollisia parannuksia. Miksi asioiden parantaminen on tärkeää? Jos et tee parannuksia, et ole valmis kohtaamaan menestystä. Kokemukseni mukaan yllättävän pienet asiat aiheuttavat suurta päänvaivaa yrityksissä ja ne viime kädessä vaarantavat asiakassuhteet sekä tulevat maksamaan yllättävän paljon. Yrityksen kasvaessa koneen tulee olla kunnossa. Se ehkäisee pienet virheet ja tekeminen pysyy vetreänä sekä ketteränä.

Nyt lähdetään ihan perusasioista, jotka laita iskuun. Näitä samoja asioita on vatkattu jo aikaisemmissakin artikkeleissamme. Halusin laittaa ne helposti tarjolle nyt tähän juuri sinulle yrittäjä. Yksinkertaisia asioita ja nopeita alkaa työstää: Tarkastele nykytilasi. Määrittele asiakkaasi. Katsasta myyntiprosessisi. Zekkaa tarjouksesi. Hoivaa asiakkaitasi. Johda ja ylläpidä!

1.      Tarkastele nykytilasi

Meillä yrittäjillä on paljon tekemistä. Arki vie ja asioita on jonoksi asti. Välillä on myös syytä istua rauhassa alas ja katsoa, miten firmalla menee. Muutamassa vuodessa voi asiat muuttua radikaalilla tavalla monen asian näkökulmasta. Jotta päästään asioissa alkuun, on syytä tietää miltä tasolta lähdetään ponnistamaan ylöspäin. Tee itsellesi selväksi, että mistä yrityksen myynti tulee. Jos asiakkaita on paljon, etsi sieltä suurimmat asiakkaasi. Analysoi myös pieniä, koska sieltä voit löytää potentiaalisia helmiä kasvulle. Katso mitä palveluita ja tuotteita asiakkaasi ostavat eniten. Mitkä tuotteet tuovat parhaat katteet? Mitä tuotteita voisit myydä enemmän ja hakea uutta kasvua? Tulisiko löytää jotakin uutta myytävää?

Kun tiedät asiakkaasi ja myyntiäsi, katso asiakashallintajärjestelmästäsi tai yritä muistella milloin viimeksi asiakkaan kanssa on pidetty palaveria. Yhteistyötä on syytä välillä pitää yllä perus arkisen tekemisen lisäksi. Asioihin saadaan uutta näkökulmaa ja tekemistä viedään ammattimaisempaan suuntaan vuosittaisten asiakaskeskusteluiden ansiosta. Tärkein asia keskusteluissa on oman tietoisuuden lisääminen asiakkaan tilanteesta. Kun tiedät, voit tehdä asioita proaktiivisesti jo ennakkoon.

Kaiken tämän voit tehdä todella edullisesti excelillä. Youtubesta löytyy hyvin taulukkolaskentaan ohjeita. Tieto lisää tuskaa, mutta se kertoo mistä aloitetaan. Faktat ovat faktoja eikä arvailua. Kysymys kuuluukin: Arvaillaanko teillä? Oletteko lottokansaa?

2.      Määrittele asiakkaasi

Olen kirjoittanut aikaisemmassa artikkelissani oikeista asiakkaista bisneksellesi. Nykytilasi tarkastelun yhteydessä sinulle on kehittynyt näkemys ja tieto, missä olet menossa. Sen pohjalta olet miettinyt kasvusi suuntaa uudelleen. Nyt mieti ja määrittele, mitkä ovat sinun bisneksellesi juuri oikeita asiakkaita. Funtsi myös väärät asiakkaat palveluillesi ja tuotteillesi. Tällöin tiedät mitä taisteluita et halua käydä.

Katso ensin myymäsi tuotteet. Mieti, mitä ongelmia ne ratkaisevat ja miten helpottavat ihmisten elämää. Älä keskity ominaisuuksiin ja muihin epäoleellisiin asioihin. Ota asiakas fokukseen miettiessäsi niitä. Tämän jälkeen tunnista olemassa olevat ”unelma-asiakkaasi” aikaisemmin tekemästäsi asiakasexcelistä. Katso mikä niitä yhdistää. Mieti uusia asioita, joita haluaisit tulevissa asiakkaissasi nähdä. Mielikuvituksesi on rajana miettiessäsi unelma-asiakasta. Liikevaihto ja laskujen maksaminen eivät ole ainoita asioita. Esimerkiksi paras asiakas palvelullesi haluaa panostaa omaan liiketoimintaansa ja haluaa olla muita edellä.

Loppu on sitten oikeiden asiakkaiden etsimistä eri lähteistä. Käytä siihen kunnolla aikaa ja tee rauhassa. Miksi? Häviä nyt 5 minuuttia, jotta säästät tulevaisuudessa 3 tuntia.

3.      Katsasta myyntiprosessisi

Ota itsellesi tässä vaiheessa tunti tai kaksi aikaa. Laita puhelin äänettömälle ja lukittaudu johonkin huoneeseen. Tee tämä sinulle otollisimpaan aikaan. Minä itse yleensä istahdan myöhään illalla pöydän ääreen ja kuuntelen hyvää musiikkia siinä samalla. Virittäydy oikealle taajuudelle.

Nappaa iso paperi ja hyvä kynä. Piirrä paperiin myyntiprosessisi. Kaikki prosessit alkavat jostakin ja päättyvät johonkin. Myyntisi alkaa todennäköisesti buukkauspuhelusta tai asiakkaan yhteydenotosta. Mitä sen jälkeen tapahtuu? Todennäköisesti on tapaaminen, jossa katsotaan asioita asiakkaan kanssa. Sitten voi tulla tarjousvaihe, jonka jälkeen tehdään kaupat. Koko tämä prosessin läpimenoaika voi olla päivistä vuoteen. Vaiheita voi olla enemmänkin. Piirrä paperille jokaista vaihetta kuvaava laatikko. Kirjoita laatikkoon tehtävän asian nimi. Olkoon se tässä tapauksessa myyntitapaaminen. Kirjoita otsikon alle kaikki asiat, mitä tähän myyntitapaamisen vaiheeseen tehdään. Lisäksi kirjaa kaikki dokumentit ja materiaalit, joita siinä käytetään.

Nyt sinulla on kuva siitä, miten homma menee. Tämän jälkeen tunnista takapuolituntumalla sieltä pullonkaulat, joissa monesti tökkii. Jos havaitset, ettei sinulla ole dokumentteja tai jotakin muuta materiaalia riittävästi, mieti mitä tarvitset lisää. Aina ei tarvitse prosessiin lisätä kaikkea ”tarpeellista” ja tehdä elämästä vaikeaa. Keep it simple! Pidä oleelliset asiat mukana ja poista ylimääräiset pois.

Käy läpi asiakastapaamista. Se on prosessisi kriittisin kohta. Miksi? Asiakas tekee siinä päätöksen jatkosta. Jos asiakkaasi ei ymmärrä mitä tarjoat, sinulla ei ole onnistunut myyntiviestintä. Tällöin on syvällisemmän pohdinnan paikka.

Ota lopuksi paperi mukaan ja heitä se myyntitiimisi nenän eteen. Keskustelkaa, mikä toimii ja missä pitää vielä petrata. Ota porukka mukaan kehittämään ja parantamaan. Tehkää siitä itsenne näköinen!

4.      Zekkaa tarjouksesi

Tämä on erillinen kohta, vaikka liittyy myyntiprosessiin. Tämä on myös tärkeä, koska tässä voit sössiä hienosti. Silloin sössit tarjouksen, kun vain lähetät asiakkaalle ja toivot parasta. Se on viimeinen virhe. Ei näin. Tee näin: Tee tarjous ja pidä asiakkaan kanssa tarjouspalaveri, jossa se käydään yhdessä läpi. Tällöin asiakkaasi ei pääse karkuun. On helppoa pistää tarjous ö-mappiin ja vedota omiin kiireisiin. Oman kokemukseni mukaan parhaat tulokset tulevat, kun käyt tarjouksen läpi yhdessä asiakkaan kanssa. Jos asiakas ei päätä siltä istumalta, sovi päätöspalaveri. Päätökset kyllä tai ei riittävät. Kun vastaus on EI, saat mielenrauhan jatkaa seuraavaan ja asia on loppuun käsitelty.

Analysoi tarjoustasi. Miltä se näyttää? Onko se riittävän nopeasti luettavissa ja yksinkertainen? Jos se on hyvä ja toimiva, anna sen olla. Toimivia asioita ei kannata muuttaa. Jos haluat jäädä mieleen ja olla erilainen kuin muut, tee tarjouksestasi poikkeuksellinen. Tässä on luovuus sallittua. Tarjouksen voi esimerkiksi teipata ämpärin kylkeen ja ämpäriin voit laittaa jotakin pientä ylläriä tuomaan energiaa päätöksentekoon. Nyt ei ole kyse lahjomisesta, vaan pienestä ilahduttamisesta. Ihmiset tekevät yleensä helpommin päätöksiä hymyssä suin.

5.      Hoivaa asiakkaitasi

Monet yritykset toitottavat olevansa asiakaslähtöisiä. Mitä se tarkoittaa konkreettisesti? Kaikesta huolimatta sorrutaan kauppojen jälkeen siihen, että asiakas unohdetaan oman onnensa nojaan. Jonkin ajan kuluttua ei ole enää sopparia ja asiakasta.

Asiakas haluaa, että hänestä pidetään huolta. Ei häntä tarvitse hyysätä, mutta sopiva hoivaaminen ei ole pahitteeksi. Asiakaslähtöinen hoivaaminen tuo asiakkaalle valinnanvapauden mahdollisista vuosittaisista yhteispalavereista. Jokin asiakas haluaa tavata joka kvartaalilla, toinen ottaa itse yhteyttä. Tapoja on monia.

Olet tehnyt sen excelin. Laita asiakkaitasi eri kategorioihin. Todennäköisesti löydät selkeästi isot asiakkaat. Niiden osalta on syytä miettiä, miten ne pidetään. Toisena tulee keskikokoiset asiakkaat ja viimeisenä pienet. Yhtäkään ryhmää ei saa väheksyä. Kaikki ovat samanarvoisia. Jos sinulla ei ole ollut aikaisemmin selkeää asiakkaiden hoitamiseen suunniteltua mallia, tee se viimeistään nyt. Tiedota siitä sitten asiakkaillesi. He arvostavat, että heihin halutaan panostaa. Se lisää myös heidän mielenkiintoaan.

Soita asiakkaasi läpi ja pyydä yhteispalaveria. Kerro, mitä siellä käydään läpi. Käykää ainakin nämä asiat: Miten olemme onnistuneet? Mitä olemme tehneet kanssanne? Mitä suunnitelmia teillä on tulevaisuuden osalta? Onko ilmennyt lisätarpeita tai muutoksia? Miten jatkossa pidämme keskusteluita?

Asiakkaiden hoivaaminen pitävät perälautasi tiiviinä. Se ei pääse vuotamaan ja myyntisi ei joudu paikkailemaan hävittyä myyntiä. Tällöin et tee myyjiesi työtäkään turhaksi! Kauheat tilanteet ovat myydä pää märkänä ja luvata kuu taivaalta. Lopulta oma tiimi pettää ja ei hoida asiakasta asiaan kuuluvalla tavalla. Onko se joukkuepeliä, joka toimii? Ei todellakaan. Pitäkää huolta, ettei kenenkään työ ole turhaa!

6.      Johda ja ylläpidä

Nyt olet tehnyt ison työn yksin tai tiimissä. Aikaa on palanut ja olet vienyt aikaa muilta tärkeiltä asioita. Seuraavaksi sinun tulee pitää huolta, ettei työ mennyt hukkaan. Tämä onkin koko operaation vaikein kohta. Miten voimme olla varmoja, että kaikki sitoutuvat (yrittäjä mukaan luettuna) yhdessä tehtyihin päätöksiin ja parannuksiin? Kuinka nopeasti ollaan vanhassa?

Kun pystyt pitämään asiat aisoissa, parannetuista asioista on syntynyt rutiinia. Sekään ei riitä. Juna kulkee vaan ja alkaa ilmetä asioita, joita ei osattu ottaa huomioon parantamisen aikana. Tulee lisää parannusehdotuksia ja korjauksia. Miten ne ajetaan läpi? Tämä kysyykin sinulta johtajana ja tiimiltäsi isoa sitoutumista. Mitä tehdä, jos yrityksessä ei ole virallista palaverikäytäntöä tai yleensä päätöksiä ei seurata mitenkään? Arki vie ja on muitakin asioita, joita tulee miettiä. Miten homma pidetään kasassa. Se edellyttää sinulta erittäin suoraa selkää ja pitkää pinnaa. Kaikki eivät omaksu muutosta heti. Uuden toimintamallin jalkauttaminen vaatii aikaa kuukausia. On teoria siitä, että muutokset tulevat rutiiniksi 11 toiston jälkeen.

Jatkuva parantaminen on helpommin sanottu kuin tehty. Suosittelen tutustumaan aiheeseen. Sen avulla saatte tehtyä yrityksesi myynnistä ketterämpää ja se kehittyy koko ajan. Suosittelen tutustumaan Paul Akersiin. Paul on tuonut yritykseensä jatkuvan parantamisen kulttuurin. Jokainen työntekijä tekee jokaisena päivänä 2 sekunnin parannuksen. Aika hurjaa eikö! Käy läpi hänen videoitaan. Videoissa näytetään käsin kosketeltavia parannuksia. Myös myynnissä ja missä tahansa tekemisessä voit parantaa jatkuvasti!

Suhtaudu asiaan kehityshankkeena

Kävin tässä artikkelissa yksinkertaistettuna asioita läpi, jotka auttavat viemään yritystäsi eteenpäin myynnin osalta. Suosittelen tekemään määrätietoisen kehityshankkeen läpi myynnin osalta. Se ottaa oman aikansa, mutta tuloksia alkaa tulla varmasti. Tekeminen ei ole ongelmatonta ja välillä tuloksia ei tule. Analysoikaa ongelmia vain asioina ja ratkokaa niitä sitkeästi. On itsestään selvää, että maratonia ei voi juosta harjoittelematta. Sama pätee tähänkin. Asiat paranevat asia kerrallaan. Olet jo voittaja, kun haluat miettiä ja tehdä näit asioita! Nimittäin kilpailijasi eivät mieti tällaisia asioita! Tästä on hyvä lähteä parantamaan ja tekemään.

Blogitekstin kirjoittaja