Voita kilpailijasi – Etämyynnin ylivoimainen voima

COVID19 muutti käsityksemme työskentelystä 2020. Nopeasti oltiin tilanteessa, jossa asiakasta ei voinut mennä enää tapaamaan. Etämyynti ei ole vanha keksintö. Nyt sen merkitys korostuu enemmän kuin koskaan ikinä. Etämyynnin perusasiat on syytä laittaa kuntoon: Myyntiprosessi, myyntiviestintä ja välineet sen tekemiseen. Etämyynnissä korostuu työn kustannustehokas työn tuottavuus, jossa saa vähemmällä resurssilla ja vaivalla enemmän aikaan. Tässä artikkelissa vertaillaan kahden yrityksen tekemistä etämyynnin ja perinteisen kasvokkain myynnin väliltä.

Vuosi 2020 muutti käsityksemme myynnin tekemisestä. Miten toimimme sellaisessa toimintaympäristössä, jossa asiakkaan luokse ei voi mennä? Suuri osa suomalaisesta yrityskentästä yllätettiin housut kintuissa. Monella ei ollut minkäänlaisia valmiuksia tehdä myyntiä etänä, vaikka työkalut ja mahdollisuudet ovat olleet jo käytössä lähes koko vuosituhannen ajan. Ne yritykset, jotka olivat ottaneet teknologian ja uudet toimintamallit käyttöön aikaisemmin, eivät ottaneet ollenkaan osumaa tästä. Yrityksemme elinehto on etämyynti ja etätyö. Myös asiakkaamme siirtyi tekemään etämyyntiä, heille COVID19 ei vaikuttanut myynnin osalta mitenkään. Ainoastaan etämyyntiin tarkoitettu tila muuttui omaksi olohuoneeksi. Täten voimme todeta olleemme aikaamme edellä asiakkaidemme kanssa.

Aloitimme etämyynnistä ja sen hyödyistä puhumisen jo viime vuosikymmenellä. Asia ei herättänyt kaikilla suuria intohimoja. ”Ei meidän tuotteita voi myydä etänä”, oli yksi näkökulma. Toinen oli: ”Minun täytyy nähdä asiakkaan elekieli ja reaktiot”. Kolmantena asiaan suhtauduttiin vain, ettei se ole ylipäätänsä mahdollista. Jenkit lähettivät Apollo 11 kuuhun, niin kyllä etämyyntikin on mahdollista. Viimeistään tänä vuonna 2020 siitä tuli pakollista. ”Historia rankaisee myöhästyjiä” sanoi myös Neuvostoliito viimeinen pääsihteeri Mihail Gorbatsov Itä-Berliinissä 7.10.1989 DDR:n 40-vuotisjuhlissa. Muuri murtui 18.10.1989 ja loppu on historiaa.

Yrittäjä, sinä teet etämyynnillä tuottavuusloikan! Saat sillä ison kilpailuedun. Kun prosessit ja viesti on kunnossa, teet myyntitapaamisia ainakin kaksi kertaa enemmän kuin kilpailijasi.

Perusasiat kuntoon etämyynnissä

Etämyynnin aloittamiseen tarvitaan kolme asiaa. Myyntiprosessi, myyntiviestintä ja välineet. Niiden tulee olla kunnossa, jotta tekeminen onnistuu ja alkaa tuottaa oikeita tuloksia.

Myyntiprosessi

Myyntiprosessi jaetaan kahteen prosessiin. Ensimmäinen on ostamisen prosessi. Siinä mietitään, miten asiakas ohjataan ostamaan myytävä palvelu tai tuote. Ostamisen prosessi voi mennä esimerkiksi seuraavalla tavalla: Ensimmäisessä myyntitapaamisessa asiakas saa riittävän käsityksen, mistä on myytävässä jutussa kyse. Hän pystyy tekemään päätöksen keskustelun jatkamisesta. Toisessa palaverissa katsotaan asiakkaan kanssa tarkemmin heille sopivaa ratkaisua ja sen pohjalta lähdetään tekemään tarjous. Kolmannessa palaverissa tarjous katsotaan läpi ja sovitaan päätöskeskustelu. Näihin jokaiseen kohtaan mietitään toimenpiteet ja roolit kuntoon. Tällöin prosessi toimii.

Toinen prosessi on itse mekaaninen tekeminen. Miten asiakasta tiedotetaan/muistutetaan palavereiden välissä? Miltä tekemisemme näyttää? Tekemisen tulee näyttää niin ammattimaiselta kuin suinkin mahdollista.

Myyntiviestintä

Myyntiviestinnän merkitystä ei voi väheksyä. Asian on oltava niin yksinkertainen, että sen ymmärtää kuka tahansa enintään 30 minuuttia kestävässä palaverissa. Kun asiakas ymmärtää, hän voi tehdä päätöksen jatkosta. Kuka tahansa varmasti antaa sinulle 30 minuuttia kallista aikaansa. Tällöin palaveriin osallistumisen kynnys on matalampi. Lyhyt ja ymmärrettävä palaveri eivät kuitenkaan riitä. Sinulla tulee olla myös jokin hyvä juttu siinä kyljessä, joka antaa konkreettista lisäarvoa asiakkaalle. Hyvänä esimerkkinä on tekemämme Myy Mulle! – sessio. Siinä saat ilmaiseksi lisäarvoa ja sparrausta tekemisestäsi. Tällöin asiakkaan aika ei mene oikeasti hukkaan ja vaikkei keskustelua ei jatketakkaan, hän saa jotakin hyötyä ja positiivisen kuvan yrityksestäsi.

Välineet etämyyntiin

Myyminen on myös välineurheilua. Mitä paremmat vermeet, sitä mukavampaa on myydä. Nyt koronan aikana todella paljon on käytetty etäneuvotteluissa Microsoftin Teams-, Zoom ja Googlen Meet -ohjelmistoja. Varmasti markkinoilla on muitakin välineitä, mutta nämä ovat nyt suosituimmat. Niiden käyttämiseen kannattaa perehtyä, jotta kesken palavereiden ei tule ongelmia ja uuden asian opettelua. Itse kokouksen infrastruktuurin lisäksi suosittelen lämpimästi hankkimaan CRM-järjestelmän. Olemme ottaneet hubspotin käyttöön yhtiössämme. Sen ilmaiset ominaisuudet riittävät varmasti alkuun. CRM takaa sen, että kaikki asiakastieto on samassa paikassa ja kaikkien sitä tarvitsevien saatavilla. Enää ei tarvitse kenenkään muistikirjoja mennä penkomaan.

Softan lisäksi tarvitset luonnollisesti hyvän webbikameran. Todennäköisesti se on läppärissäsiintegroituna. Toiseksi sinulla tulee olla hyvä headset. Meillä käytetään Plantronicsin kalustoa. Sen saa liitettyä puhelimeen ja usb-lähettimellä tietokoneeseesi. Sitä ei tarvitse erikseen asennella ohjelmistojen puolelta, tunnistaa itse itsensä.

Nämä asiat ovat kieltämättä itsestäänselvyys, mutta Tammisen Juhania lainatakseni: PERUSASIAT. Pidetään perusasiat kunnossa ja homma toimii. Yksinkertainen on kaunista. Tarvitset vähintään puhelimen ja tietokoneen!

Etämyynnin teho

Kirjoitin aikaisemmassa blogissani ajan merkityksestä. Euron saat takaisin, mutta tuntia ET IKINÄ. Tässä päästään itse asiaan! Voimme tarkastella etämyynnin tehokkuutta kolmella mittarilla. Ensimmäinen on tuloksellinen mittari, jossa katsotaan tapaamisten-, tarjousten- ja kauppojen määriä. Toinen on hallinnollinen myynnin kulujen mittari. Kuluja mittaamalla saadaan kuva myynnin kustannuksista. Kolmas mittari on käytetty työaika.

Otetaan yksinkertainen vertailu Yritys A:n ja B:n välillä. Ne kummatkin myyvät palvelua B2B-asiakkaille. Yritysten myyntikausi on syyskuusta toukokuuhun. Viikkoja on pyöristettynä 39kpl. Kumpikin yritys maksaa saman kilometrikorvauksen ja palkka on myyjällä kuukaudessa 4000 € sivukuluineen. Tunnille tulee hintaa noin 24 €. Yritykset ovat lähes identtiset. Kumpikin yritys joutuu tahtomattaan käymän 10 % huonoja asiakastapaamisia, jotka ovat suoraa ajan hukkaa. Päivärahoja ja muita kuluja tähän esimerkkiin ei oteta. Tämä esimerkki koskee ensimmäistä asiakastapaamista uusasiakashankinnassa.

Yritys A haluaa tavata kaikki asiakkaansa kasvokkain. He käyttävät jokaiseen asiakastapaamiseen keskiarvollisesti 3 tuntia aikaa. Matkoihin varataan 2 tuntia ja tapaamiseen 1 tunti. Matkaa ajetaan keskiarvollisesti 100 km asiakasta kohden. Viikossa he haluavat myyjänsä käyvän 5 asiakkaalla.

Myyntikaudella Yritys A pitää 195 uusasiakastapaamista joista 19,5 kpl on ns. huonoja. Myyjä ajaa vuodessa 19 500 km työajoa. Turhaa ajoa on ajettu 1950 km ns. huonoissa asiakastapaamisissa. Aikaa käytetään tapaamisiin 585 tuntia. Aikaa valui hukkaan 58,5 tuntia väärissä tapaamisissa. Tapaamisissa istuttiin 195 tuntia ja autossa 390 tuntia. Arvoa tuottavaa työtä tehtiin täten 175,5 (195 h – 10 %) tuntia. Arvoa tuottamattomaan työhön käytettiin 390 tuntia matkojen ja 19,5 tuntia ei tuottavien asiakastapaamisten vuoksi. Yhteensä arvoa tuottamattomaan työhön meni 409,5 tuntia.

Kokonaistyöajasta käytettiin aivan tarpeettomaan työhön 70 %! Mitä sillä tuntimäärällä olisi saatu aikaan?
Rahaa paloi vääriin asioihin 8385 € kilometrikorvauksien ja 9828 € menetettynä työaikana. Yhteensä rahaa kaadettiin kankulan kaivoon 18 213 €. Oikeisiin asioihin käytettiin rahaa 4212 €. Tapaamiselle tuli hintaa 115 €/kpl. Ei sinänsä paljoa yhdelle kappaleelle. Tässä laskelmassa ei ole otettu huomioon mahdollisia lentolippuja, pitkiä matkoja sekä majoituksia ja päivärahoja. Laskelma on erittäin pelkistetty, jotta sen voi ymmärtää.

Yritys B on halunnut tehdä kaikki asiakastapaamiset etänä. He varaavat yhden tapaamiseen tunnin myyjän aikaa. Matkoihin käytetään 0 tuntia ja kilometrejä ajetaan 0 km. Myyjän tulee pitää viikossa 10 etätapaamista uusille asiakkaille, koska se on ajallisesti mahdollista. Myyjän tehtävänä nähdään myyminen.

Myyntikaudella yritys pitää 390 myyntitapaamista. Niistä huonojen määrä on 39 kpl. Kilometrejä ei tule yhtään. Arvoa tuottavaa työtä tehdään 351 tuntia ja arvoa tuottamatonta puolestaan 39 tuntia.

Rahallisesti Yritys B hävisi vääriin tapaamisiin 936 € ja oikeisiin tapaamisiin satsattiin rahaa 8424 € palkkana.

Kumpi voitti?

Lukija, sinä saat päättää. Kerron faktat:

Yritys A käytti oikeisiin asioihin rahaa 4212 €. Vastaavasti yritys B käytti 8424 €.

Yritys A käytti oikeisiin asioihin aikaa 175.5 tuntia. Vastaavasti yritys B käytti 351 tuntia.

Yritys A käytti vääriin asioihin rahaa 18 213 €. Yritys B puolestaan 936 €.

Yritys A käytti vääriin asioihin aikaa 409, tuntia. 39 tuntia meni arvoa tuottamattomaan työhön yritys B:n toimesta.

Tämä esimerkki oli vähän kärjistetty ja laskelmiin voi vaikuttaa todellisessa elämässä moni muukin asia. Laskelmissa ei otettu kaikkia kustannuksia ja aikasyöppöjä huomioon, koska todellisuus ei ole välttämättä näin karu. Toiminnallisen laadun ja myynnin asiantuntijana voin kuitenkin todeta todellisuuden olevan vielä pahempi Yritys A:n osalta. Esimerkissä ei otettu huomioon ympäristön kuormitusta. Kuinka paljon yritys A kuluttaa luonnonvaroja ja tuottaa CO2 päästöjä verrattuna yritykseen B?

Lopuksi

Tässä artikkelissa käytiin läpi etämyyntiä ja vertailtiin kaksi kuviteltua yritystä yksinkertaisella esimerkillä. Olemme erittäin syvässä päässä keskustelujen osalta työn tuottavuudesta. Kannustamme jokaista suomalaista yritystä miettimään omaa myyntiään ja tarkastelemaan sitä etänä tekemisen näkökulmasta. Lähes kaikkea palvelua voi myydä aluksi etänä. Myyntihän on lajittelua Kyllä- ja Ei-päätösten välillä. Alussa olevat Ei-päätökset kannattaa napsia pois mahdollisimman tehokkaasti ja edullisesti. Tällöin varsinaisiin Kyllä-päätöksiin jää enemmän aikaa. Asioiden kerralla oikein tekeminen vaatii kokonaisvaltaista kulttuurin uudistamista ja erityisesti halua siihen.

Elämme 2020-luvulla. Käytössämme on historian parhaat teknologiat ja tietoliikenneyhteydet etämyynnin tekemiseen. Nyt jos koskaan on aika tehdä perustavalaatuinen remontti omiin myyntiprosesseihin.

Suomi ja yritykset lähtevät ainoastaan nousuun keskittymällä oikeisiin asioihin ja erityisesti oikeissa asioissa säästämällä. Tällöin saadaan vähemmällä vaivalla enemmän aikaan!

Blogitekstin kirjoittaja