Rakenna myynnistäsi tehdas! – 5 osa-aluetta

Nosta tekijöidesi tuottavuutta uudelle tasolle soveltamalla yhden kappaleen virtausta myyntiin. Vie asiakkaasi ammattimaisesti myyntiprosessin läpi. Varaa myyntiin erikoistunutta tekijäresurssia kuhunkin vaiheeseen. Säästät tällöin arvokkaimman osaajasi oikeisiin taisteluihin, jolloin vastine maksamallesi rahalle moninkertaistuu. Lisäksi jokainen osa-alue toimii tasaisesti eikä pullonkauloja pääse syntymään tekemiseen.

Olen puhunut monessa artikkelissani oikeista taisteluista bisneksessä ja työssä, jotka kannattaa käydä. Asia on tärkeä, koska siinä kiteytyvät olennaiset asiat työssä ja itse työn tuottavuus. Nyt täytyy muistaa, ettei mikään työ ole vähempiarvoista kuin toinen. Kaikki muu työ on arvokasta paitsi arvoa tuottamaton. Organisaatioita on monen kokoisia. Erityisesti pienissä korostuu henkilökunnan moniosaaminen ja kaikista asioista huolehtiminen. Eräässä organisaatiossa oli keskeinen ajatus siitä, että kaikkien piti tietää ja osata kaikki asiat. Asiahan on niin, että ei kaikki vain pysty siihen. Toiseksi ei edes tarvitse. Enemmänkin pitäisi pohtia, että mitä kaikkea juuri sinun ei tarvitse tietää tai osata, saati tehdä. Mitkä asiat ovat niitä, joihin sinun työpanostasi tarvitaan erityisesti jatkuvasti? Mitä työtä myynnissä täytyy tehdä ja mitä työtä kannattaisi tehdä vähemmän? Miten kustannuksia ja tekijäresurssia voidaan hallita?

Aikaisempi maailma

Myynti on oiva esimerkki siitä, miten asiat voidaan hoitaa uudella tavalla. Aikaisemmassa maailmassa yrityksen johto asetti myyjilleen tavoitteet. Tavoitteet olivat erittäin numeeriset ja lähtökohtaisesti niihin myynnin täytyi vetää hatusta keinot. Tämä jälkeen myyjät ottivat puhelimen käteen ja alkoivat soittaa satunnaisesti eri yrityksiin, koska asiakkaaksi oli määritetty erittäin laveasti määriteltynä yritykset. Joku myyjä sai paremmin tapaamisia kuin toinen. Tämän jälkeen ajettiin tapaamiset läpi. Tapaamisista tuli jatkokeskusteluita ja osa jäi siihen. Jatkokeskustelut poikivat tarjouksia ja sitä myöten kauppoja. Sama rumba pyöri koko ajan. Soittelua ja tapaamisten sopimista, tapaamisia, tarjouksia ja päätöksiä.

Tämän koko mallin ongelma on sen keskittyminen pelkästään myyjälle. Se johtaa siihen, että työn ns. virtaus ei ole tasainen. Syntyy pullonkauloja. Ensin työ keskittyy voimakkaasti buukkaukseen. Tämän jälkeen sen määrä vähenee, koska itse varsinainen myynti alkaa. Myynti synnyttää erinäistä työtä, kuten tarjoukset ja muut siihen lisäksi. Taas ollaan pisteessä, ettei buukkaus toimi. Epämääräinen kohderyhmän määrittely johti huonoihin tapaamisiin, väärien asiakkaiden kanssa. Se synnytti tarpeetonta ja turhaa työtä. Kokonaisuutena voidaan sanoa, että työt toimivat kunnolla toisen työvaiheen kustannuksella. Tästä seuraa erittäin nytkähtelevä ja epätasainen työ. Huippumyyjän työaika käytetään tässä tapauksessa vääriin asioihin eikä hänen todellista potentiaaliaan hyödynnetä oikeissa asioissa.

Kohta kohdalta myyjän työ etenee seuraavalla tavalla:

  1. Myyjä tietää jonkinlaisen kohderyhmän. Hän ottaa netin auki ja alkaa etsiä tietynlaisia yrityksiä. Hän etsii oikean henkilön kenelle soittaa. Soittolistan rakentaminen on oma työnsä. Tämä oli ensimmäinen väärä taistelu huippumyyjälle.
  2. Soittolistan ollessa valmis, myyjä istuu pöydän ääressä ja soittaa listan läpi. Aikaa menee paljon siihen, ettei saa ihmisiä kiinni ja puhuu väärien ihmisten tai yleensäkin asiakkaiden kanssa. Emme ota kantaa siihen, montako tapaamista tuli. Toinen taistelu vei taas aikaa myyjältä, koska soittaminen on aikaa vievää työtä. Kahdessa tunnissa ei vielä ihmeitä tehdä.
  3. Soittamisen jälkeen myyjä alkaa käydä läpi asiakastapaamisia. Hän huomaa, että 60 % tapaamisista voi laittaa suoraan Ö-mappiin, koska eivät ole suoraa kohderyhmää tai asia ei vain syystä tai toisesta etene mihinkään sattuneesta syystä. Kolmas taistelu vei taas paljon huippumyyjän arvokasta aikaa. Kuitenkin tässä taistelussa huippumyyjälle on jo tarjottu paikkoja loistaa ammattilaisena. Kaikesta huolimatta aikaa meni kankulan kaivoon. Myyjän työn luonne on vain tällainen.
  4. Ensimmäisen kierroksen jälkeen ollaan toisella kierroksella. Siellä asiakkaat ovat jo lämpimämpiä ja vastaanottavaisempia myytävälle asialle. Mahdollisia kauppoja alkaa olla jo näköpiirissä. Tarjouksia tehdään ja niistä väännetään asiakkaiden kanssa. Tuloksia tulee. Tämä viimeinen neljäs taistelu on se oikea, joka täytyy käydä ehdottomasti läpi! Täällä huippumyyjä saa loistaa.

Kun tarkastellaan neljää edellä mainittua kohtaa, voidaan havaita, että kaksi ensimmäistä kohtaa ovat työtä, joka aiheuttaa pullonkauloja toiseen puoliskoon. Jos ei ole soittolistaa, ei voi soittaa. Jos ei soiteta, ei ole tapaamisia. Jos ei ole tapaamisia, ei ole tarjouksia ja kauppoja. Huippumyyjän osalta hänen aikaansa käytetään ensimmäisellä puoliskolla asioihin, jotka eivät vie asioita nopeammin eteenpäin ja tuota työnantajalle vastinetta. Työssä ei ole sovelleta niin sanotusti yhden kappaleen virtausta.  

Yhden kappaleen virtaus myyntiin

Mikä on yhden kappaleen virtaus? Kyseinen termi tulee LEAN filosofiasta. LEAN on johtamisfilosofia, jossa keskistytään toiminnan jatkuvaan parantamiseen ja arvoa lisäävään työhön keskittymiseen. Autoteollisuus on paras esimerkki yhden kappaleen virtauksen soveltamisesta. Autoja valmistetaan isoissa tehtaissa ja ne liikkuvat liukuhihnalla tuotannossa eteenpäin. Jokainen valmistettava auto on yksi kappale, joka kulkee (virtaa) valmistuksessa eteenpäin. Yhdessä kokoonpanon vaiheessa operaattori kiinnittää moottorin paikoilleen ja seuraavassa vaiheessa sisustan osat laitetaan paikoilleen. Jokaisella operaattorilla on oma tehtävänsä ja vastuunsa. Samaa voidaan hyödyntää myös myyntiin.

Yhden kappaleen virtausta myyntiin soveltavassa yrityksessä asiat tehdään täysin toisella tavalla muihin verrattuna. Siellä ihmiset laitetaan oikeille paikoille myynnin eri vaiheissa. Virtaavana kappaleena on asiakas. Jokainen ”operaattori” hoitaa oman osuutensa myynnissä.

1.      Johto tukee

Koko myynti alkaa johdon tavoitteista ja tuesta myynnille. Johto määrittelee myytäville palveluille ja tuotteille selkeän asiakaskohderyhmän. Kohderyhmä on helppo tunnistaa soittolistojen tekemisen vaiheessa. Lisäksi johto on halunnut satsata nykyaikaiseen markkinointiin ja antaa sen myötä viestiä markkinoille yrityksen erinomaisista tuotteista.

2.      Soittolistojen laadinta

Asiakkaiden etsintä ja soittolistojen laadinta on määritetty tietylle taholle, jonka vastuulla on huolehtia tästä vaiheesta. Tahon tehtävä on tarkasti rajattu ja määritelty. Lähtöajatuksena on se, että se tuottaa materiaalia soittoon tasaiseen tahtiin viikoittain.

3.      Buukkauksen tiimi

Buukkaus on annettu toiselle tiimille vastuuksi. Kyseinen työ on osaltaan aika raskasta ja voi olla jopa puuduttavaa. Tämän vuoksi yritys on hankkinut siihen ulkopuolisen kumppanin, koska yritys haluaa keskittyä oleellisiin asioihin. Kumppanin tehtävänä on huolehtia buukkareiden kouluttamisesta ja työhyvinvoinnista. Buukkauksen tehtävänä on tuottaa tasaiseen tahtiin myynnin työstettäväksi tapaamisia jokaiselle viikolle.

4.      Myyjä A:n tehtävä

Myynti ottaa puolestaan buukkaukselta kopin sovituista tapaamisista. Myynti on jaettu kahteen vaiheeseen. Ensimmäisessä vaiheessa myyjä A ottaa asiakkaan vastaan. Hän tuo asiakkaalle yrityksen viestin niin selvänä, että asiakas voi tehdä päätöksen jatkosta. Tässä vaiheessa ei jatkavat asiakkaat putoavat kyydistä ja päätyvät uudelleen myöhemmin työstettävien listalle.

5.      Myyjä B:n tehtävä

Jäljelle jää lämpimät asiakkaat. Myyjä B ottaa heistä kopin ja vie kohti lopullista päätöstä. Hänen vastuullaan on tarjoukset ja kaikki muut siihen liittyvät asiat. Mahdollinen tuki tarjousprosessissa on myös mahdollinen sisäisesti.

Tässä yhden kappaleen virtauksessa asiakasta kuljetetaan läpi myynnin. Jokaisella ”operaattorilla” myynnissä on omat tehtävänsä. Heidän erikoisosaamisensa ovat juuri oman lohkonsa työt. Onko tämä sitten kustannustehokasta? Asiaan ei ole suoraa vastausta, mutta arvoa tuottamattoman työn määrä on selvästi pilkottu jokaiselle lohkolle ja jokainen keskittyy omaan ydinosaamiseensa. Tällöin kaikki tekevät oikeita asioita. Maksatko mieluummin laskun sovitusta etätapaamisesta buukkausfirmalle kappaleperusteisesti kuin sitoisit siihen arvokkaan headhuntatun myyjäsi, jonka kuukausipalkka on 5000 € + työantajakulut? Ostaisitko mieluummin opiskelijalta alihankintana soittolistojen laadintaa €/kpl tai €/tunti kuin käyttäisit viiden tonnin myyjääsi tähän? Tässäpä pähkinä purtavaksi!

Pähkinän kuoressa toteuta yhden kappaleen virtaus myynnissäsi näin:

  1. Johto määrittelee todelliset asiakkaat ja tavoitteet yritykselle
  2. Soittolistoja laativa taho aloittaa työt määritysten perusteella ja syöttää valmiit soittolistat buukkaukseen
  3. Buukkaus lajittelee soittolistan sisällön kyllä- ja ei-päätöksiin. Kyllä-päätökset päätyvät myyjien kalentereihin ja Ei:t menevät CRM:ään muistiin
  4. Myyjä A ottaa asiakkaan työstettäväksi ja käy asiakkaan kanssa asiat läpi. Asiakas saa riittävästi tietoa ja voi tehdä päätöksen. Ei:t menevät taas CRM:ään muistiin. Kyllä-päätökset kalenteroidaan myyjälle B.
  5. Myyjä B huolehtii asiakkaan loppuun ja vie hänet lopullisen päätöksen äärelle.

Tämän kaiken lisäksi yritysjohto on hankkinut erityisosaamista markkinoinnin osalta. Markkinointi vilkuttaa potentiaalisille asiakkaille yrityksen viestiä ja se tuottaa vähän lämpimämpiä liidejä suoraan myyjälle A soitettavaksi. Kaksi ensimmäistä vaihetta päästiin ohittamaan hienosti ja kustannus asiakasta kohden on markkinointiin laitettu raha jaettuna tulleilla liideillä.

Lopuksi

Myynti on abstraktia tekemistä. Siinä ei varsinaisesti kosketa mihinkään asiaan tai olla missään hallissa. Se on pikemminkin tiedon ja ihmisen kuljettamista prosessissa eteenpäin. Voi kuulostaa aika jäätävältä soveltaa asiakkaaseen yhden kappaleen virtausta. Se on kuitenkin asiakkaasi etu! Teet asioita täysin erillä tavalla kuin kilpailijasi. Yhden kappaleen virtaus ei pääty kauppaan, vaan se jatkuu toimitukseen ja laskutukseen asti.

Blogitekstin kirjoittaja