Näin teet tehokasta myyntityötä – 7 vinkkiä

Tehokas myyntityö on oikeiden asioiden tekemistä oikeaan aikaan laadukkaasti. Tehokasta myyntiä saadaan aikaan laittamalla perusasioita kuntoon ja omaksumalla kokonaan uudenlainen ajattelu työstä. Tehokas myyntityö koostuu seitsemästä rakennuspalikasta: nykytilananalyysi, myyntiprosessin 5S käsittely, ostopalvelut, unelma-asiakkaan määrittely, tuotteistus, markkinointi ja ymmärrettävä myyntiviestintä.

Heti aluksi voimme kysyä: Miten määritellään tehokas myyntityö? Erittäin todennäköisesti yrityksissä ja jokaisella yksilöllä on oma määritelmänsä sille. Oikeaa tai väärää määritelmää ei ole. Ehkä voidaan myös puhua tehokkaasta myyntityöstä arvojenkin näkökulmasta. Joissakin organisaatioissa tehokkaaksi myyntityöksi lasketaan kova luukuttaminen ja kaikille asiakkaille myyminen hinnalla ja periaatteilla millä hyvänsä. Kunhan tarjouksia ja kauppaa tulee paljon, teemme ”tehokasta” myyntityötä. Monesti myyjälle väännetään selväksi, ettei EI vastauksia hyväksytä heti. Myynti alkaa tehokkaalla myyjällä vasta, kun asiakas sanoo ei. Lopulta tämä ”tehokas” myyntityö vie yrityksen lehtien palstoille epäeettisenä toimijana, joka vie mummojen rahat.

Meidän arvomaailmassa tehokas myyntityö on kaikkea muuta kuin niin sanottua ”tyrkyttämistä” asiakkaille. Sana tyrkyttäminen ja vastaväitteiden kaataminen lentää heti pois meistä. Kun ollaan tyrkyttämisen ja väittelyn tiellä, peli on hävitty ja pahasti. Nyt sinä lukija, unohda kaikki se ”vanha” tehokas myyntityö. Nyt on aika tutustua uuteen ja oikeasti tehokkaaseen myyntityöhön. Se on tehokasta monella mittarilla, sitä on kiva tehdä työkseen, se on eettistä myymistä ja asiakkaasi jopa pitävät siitä.

Tehokkaan myyntityön perusasioiden rakennuspalikat:

  1. Analysoikaa nykytilaa myyjienne työstä
  2. Suorita LEANIN 5S myyntiprosessille ja muulle siihen liittyvälle työlle
  3. Roolitus kuntoon
  4. Määrittele unelma-asiakkaasi
  5. Tuotteista tuotteesi kuntoon
  6. Ottakaa markkinoinnin aselaji mukaan
  7. Tarkista onko myyntiviestintä kunnossa

Jotta voidaan tehdä tehokasta myyntityötä, on aika heittää kaikki tarpeeton vanhan maailman tekemismalli ja toimintakulttuuri ikkunasta ulos. Asenteita on syytä tuulettaa oikein kunnolla. Lähdetään liikkeelle erittäin perustavanlaatuisesta kysymyksestä: Kuinka paljon myyntihenkilönne käyttää oikeasti aikaa myyntiin? Melko monesti myyntityötä tekevät joutuvat tekemään todella paljon ns. arvoa tuottamatonta työtä myyntityön lisäksi. Kaikki tämä arvoa tuottamaton ”hukkatyö” vie aikaa olennaiselta tekemiseltä. Eräässä organisaatiossa tarjouksen tekeminen oli aina pyörän keksiminen uudelleen. Voit varmasti kuvitella, paljonko siihen käytettiin arvokasta aikaa. Tämän kaiken tehottoman ja tarpeettoman työn tekeminen vie arvokasta myyjän aikaa. Samaa voidaan pohtia toisessakin viitekehyksessä: Onko lääkärin tehtävä hoitaa potilaita vai tehdä byrokratiaa? Välihuomiona puolustamme yrityksissä oleellisiin asioihin keskittyvää byrokratiaa. Se on laadun ja tiedon säilymisen tae.

Nykytilan analysointi myyjien työstä

Laskekaa kuinka paljon myyjät ovat tehneet tarjouksia viimeisen puolen vuoden ajalta. Kuinka monta on kotiutunut? Kuinka monta myyntitapaamista on tehty? Mikä on arvio kaupan läpimenoajasta?

Listatkaa myyjien kaikki työtehtävät. Listatkaa kaikki prosessit, joissa ovat mukana. Selvittäkää, kuinka moni henkilö osallistuu organisaatiosta myyjien työhön. Nykytilaa voi analysoida hyvin monella eri tavalla. Mitä enemmän käytätte siihen aikaa ja tuotte asioita esille, sitä paremman kuvan saatte. Tehokas myyntityö koostuu keskeisesti oikeiden asioiden tekemisestä.

LEAN on johtamisfilosofia, jossa pyritään parantamaan toimintaa jatkuvasti erilaisilla työkaluilla. Suosittelemme tutustumaan siihen. Olemme ottaneet sen keskeisiä asioita omaan työhömme, koska ne parantavat laatuamme, tuloksiamme, työn mukavuutta ja ennen kaikkea asiakastyytyväisyyttä. 5S on yksi metodi, jota hyödynnetään leanissa. 5S koostuu seuraavista osista: Lajittelu, systematisointi, siivous, standardointi ja seuranta. Kyseistä 5S metodia voi soveltaa mihin vain. Hyvä esimerkki voi olla vaikka toimiston työpiste. Lajittele työpisteestä kaikki epäolennainen pois. Systematisoinnissa määritellään jokaiselle tavaralle oma paikkansa. Siivouksella pidetään järjestystä ja puhtautta päivittäin yllä. Standardoinnilla samaa toimintamallia sovelletaan kaikkien muidenkin työpisteiden käyttöön. Seurannalla pidetään huoli, että määritelty toimintamalli on toiminnassa työpöydän osalta.

Suorita LEANIN 5S myyntiprosessille ja muulle siihen liittyvälle työlle

Räjäyttäkää nykyinen myyntiprosessinne kaikkine dokumentteineen ja tekemisineen paperille. Lajitelkaa siitä kaikki arvoa tuottamaton työ pois. Mikäli jokin asia on edelleen pakko säilyttää, delegoikaa se toiselle henkilölle tehtäväksi. Lajittelun jälkeen rakentakaa prosessi uudelleen, eli systematisoikaa se. Piirrätte sen uudelleen paperille ja räjäytätte auki kaikkien ymmärrettävään muotoon. Siivouksella tässä tapauksessa huolehditaan jatkuvasti, ettei pieniä keskeneräisiä töitä jää lojumaan. Ne siivotaan tehdyksi päivittäin. Työn standardoinnilla varmistatte sen toiminnallisen laadun. Huolehditte, että jokainen prosessissa mukana oleva tietää miten homma menee ja kenelle mikäkin tehtävä kuuluu. Seurannalla katsotte, miten prosessi toimii ja tarvittaessa teette korjauksia tai ajatte lajittelun vaiheen uudelleen läpi. Jatkuva parantaminen ei lopu ikinä.

Meillä Suomessa on erittäin paljon vallalla käsitys siitä, että kaikki täytyy tehdä itse. Tämä on mielestämme erittäin turmiollinen käsitys. Se on johtanut ihmisten väsymiseen niin työssä kuin vapaa-aikana. Töissä tehdään epäolennaisia töitä vain sen vuoksi, kun on pakko. Lomat käytetään mökillä polttopuiden tekoon, koska se on ”terapeuttista” ja mukavaa. Jos ne puut ostettaisiin joltakin asiaan vihkiytyneeltä muutamalla satasella, aikaa jäisi enemmän itse lomailuun ja elämästä nauttimiseen. Suosittelemme lämpimästi, että ottakaa myyjienne tueksi assistentti, jonka vastuulle tietyt tehtävät annetaan myyntiprosessista. Tämän lisäksi on kannattavaa pohtia apuja myös myynnin tekemiseen. Voisiko esimerkiksi buukkauksen hoitaa ulkopuolinen operaattori? Tämän jälkeen ensimmäisen tapaamisen voisi tehdä ulkopuolinen myyntikonsultti, joka lajittelee organisaation myyjille lämpimämpiä liidejä?

Roolitus kuntoon

Kun prosessit ovat selvät, on aika katsoa mitkä sen osat delegoidaan sisäisesti organisaatiossa. Lähtökohtana on olettamus siitä, että yrityksen myyjä on niin kuningas ja arvokas, ettei hänen aikaansa kannata käyttää mihinkään epäolennaiseen. Samalla voidaan myös nostaa muutenkin yrityksen uskottavuutta asiakkaan silmissä. Kaikki hallinnollinen tukityö voidaan ostaa esimerkiksi etäassistentilta, joka on erikoistunut erittäin kapeaan kaistaleeseen tuottamaan hallinnollisia palveluita myyjille. Jos oma aika, halu tai osaaminen ei riitä myyntitapaamisten sopimiseen, suosittelen käyttämään kylmä buukkaukseen erikoistunutta yritystä, jolla on prosessit ja osaaminen hallussa. Tällöin saat tapaamisia liukuhihnalta, jolloin voit keskittyä tuotteen myymiseen.

Kun perusasiat alkavat olla kunnossa paperilla olisi kuitenkin äärettömän tärkeää määritellä unelma-asiakas. Kun se on tiedossa, ollaan selvillä vesillä millaista porukkaa buukkarit lähtevät tavoittelemaan. Monet suomalaiset yritykset sortuvat myymään kaikkea kaikille. Otetaan asiakkaita sisään hinnalla millä hyvänsä. Siinä vain joudutaan epähuomiossa rämpimään syvälle upottavalle suolle, jolloin aika menee täysin hukkaan ja stressitasot kasvavat.

Määrittele unelma-asiakkaasi

Unelma-asiakkaan määrittelyyn kannattaa käyttää oikeasti aikaa. Mitkä ovat keskeiset ominaisuudet? Voiko ominaisuus olla vaikka numeerinen? Esimerkiksi unelma-asiakkaamme tekee liikevaihtoa 2-5 miljoonaan euroa ja sen tuotteet ovat valmiiksi tuotteistetut ja unelma-asiakasprofiili on määritelty niille. Unelma-asiakas voi olla myös tietyllä toimialalla oleva toimija tai L-kokoista T-paitaa käyttävä mies, joka asuu Kainuussa. Tehokas myynti myy oikeaa tuotetta oikealle asiakkaalle.

Seuraavaksi on hyvä käydä pohdintaa omasta tuotteesta. Onko se helposti ostettavissa ja tuotettavissa? Erinomaisesti tuotteistettu tuote palvelee unelma-asiakasta kiitettävästi. Tästä seuraa asiakastyytyväisyyden kasvu ja sitä myöten puhelimet alkavat soida.

Tuotteista tuotteesi kuntoon

Jos teillä on tuote vielä kesken tuotteistuksen osalta, älä päästä sitä myytäväksi, ellei se ole enemmän valmiin puolella kuin keskeneräisen. Jos yritys ei ole tuotteistanut omaa tekemistään, sen myyminen on kaikkea muuta kuin tehokasta. Tällöin joudutaan aina keksimään pyörä uudelleen ja ajetaan itsensä väärään taisteluun. Väärät taistelut ovat niitä epäolennaisia turhia töitä, joita alkaa ilmetä matkan varrella tuotteistamattoman tuotteen myynnin jälkeen. Jos et osaa tuotteistaa, lukase aiheeseen liittyvä kirja tai jotaki vastaavaa.

Ottakaa markkinoinnin aselaji mukaan

Markkinointi ja myynti mielletään yleensä samaksi asiaksi. Ne eivät ole sama asia. Ne tukevat toinen toisiaan. Markkinoinnilla voidaan tarkoittaa muutakin asiaa kuin mainontaa tai digimarkkinointia. Tässä tapauksessa puhutaan mainonnasta ja digimarkkinoinnista. Tehokas myynti tarvitsee aina iskussa olevaa markkinointia. Kun markkinointi hoitaa oman tonttinsa, se tukee myyntiä uskottavuuden nostoilla. Lisäksi huipussaan oleva markkinointi tuottaa organisaatiolle uusia myyntimahdollisuuksia. Tällöin vältytään kylmäsoitoilta buukkauksen osiossa. Sitä voidaan vähentää, jos sisään tulee itsestään kyseleviä asiakkaita.

Tarkista onko myyntiviestintä kunnossa

Myyntiviestinnän miettiminen on yksi markkinoinnin tehtävä. Sitä voi samalla tavalla miettiä myös myyntitiimi. Mikään tuote ei ole huippu, jos kukaan asiakas ei ymmärrä sen olevan huippu. Tehottomassa myynnissä yritetään myydä asiakkaalle sellaista, mitä asiakas ei ymmärrä. Tehokkaassa myynnissä myyntiviestinnän tulee olla sillä tasolla, että asiakas ymmärtää tuotteen/palvelun hyödyt ja toimintaperiaatteet 30 minuutin myyntineuvottelussa. Lisäksi myyntiviestinnän tulee olla yksinkertaista, jotta ostopalveluna oleva konsultti pystytään ajamaan sisään nopeasti. Mitä yksinkertaisemmaksi monimutkainen asia saadaan pakattua, sitä enemmän asiakkaat ymmärtävät mistä kieltäytyvät tai mihin suostuvat.

Nämä edellä mainitut seitsemän kohtaa ovat yksinkertaisia esimerkkejä ja keinoja tehokkaan myynnin toteutumiseen. Valmistautuminen, suunnittelu ja ajattelu saavat varmasti tuloksia aikaan tehokkaan myynnin osalta. Mitä heikommin kotiläksyt tehdään, sitä heikompia tuloksia tulee tai ne tulevat kalliilla hinnalla. Monesti yrityksissä on hirveä kiire lähteä tekemään myyntiä sen enempää pohtimatta. Tämä johtaa yleensä siihen, ettei ihmiset tiedä mitä tapahtuu ja kuka edes välttämättä johtaa. Tekemisen aikana aletaan tehdä virheitä ja niiden korjaamiseen menee paljon aika. Kun ei ole selvää tapaa kerätä tietoa ylös, ollaan viemässä toisten työaikaa kysymysten muodossa ja selvittelyjen tekijänä. Kiire on pahin vihollinen asiassa kuin asiassa.

Blogitekstin kirjoittaja