Näin johdat yrityksen myyntiä – 5 näkökulmaa

 

Jotta myynnin johtaminen voi onnistua, yrityksen tulee määritellä liiketoiminnan tavoitteet ja strategia. Niiden pohjalta laaditaan myyntistrategia ja sitä toteutetaan päivittäin. Myynnin johtaminen on myös ihmisten johtamista ja puitteiden järjestämistä myynnille.

Myynnin johtaminen voi jäädä itse varsinaisen myyntityön jalkoihin PK-yrityksissä. Oman kokemukseni pohjalta olen havainnut myynnin olevan itsetarkoitus monessa yrityksessä. Myyntiä pitää tehdä vain mahdollisimman paljon. Kaikkea myydään kaikille ja kauppaa pitää saada lähes hinnalla millä hyvänsä. Lisäksi tekeminen voi olla erittäin impulsiivista: ”Hei me myydään nyt tätä näille”. Ensi viikolla on uusi ääni sitten kellossa. Tämän kaiken kruunaa uusien myyjien rekrytointi ja samalla perälauta vuotaa jo vanhoista väsyneistä myyjistä. Työpaikkailmoitukseen laitetaan perusvaatimukseksi ”näytöt tuloksellisesta myyntityöstä”. Työhaastattelussa myös tuumataan: ”Meillä pärjää ne, jotka tekevät ahkerasti ja paljon kauppaa!”. Myynnin johtamisen ainoa työkalu näissä yrityksissä on kuukausittaisen henkilökohtaisen myyntitavoitteen määrittäminen. Tästä kaikesta minulla on henkilökohtainen kokemus, joka ei ole kovin mairitteleva. Mikäli tunnistat yrityksesi tekevän tällä tavalla asioita, on syytä pohtia, ollaanko menossa oikeaan suuntaan johdonmukaisella tiellä. Mikäli löydät itsesi myyjänä tällaisesta firmasta, voit kysyä itseltäsi mihin haluat ammatillisesti itseäsi viedä ja kehittää.

Koko edellä mainitsemani yhtälö johtaa hakuammuntaan ja erinäiseen sähläykseen myynnin osalta. Henkilöstö ei tiedä mihin mennään ja mitkä ovat oikeasti myynnin tavoitteet yrityksen liiketoiminnalle ja kasvulle.

Mistä myynnin johtaminen lähtee?

Miten yrityksen myyntiä johdetaan? Otan yksinkertaisen esimerkin myynnin johtamisesta: Palveluyritys Oy Ab on esimerkillinen toimija omalla toimialallaan ja erottautuu monella osa-alueella kilpailijoista. Yrityksen johto on luonut selkeät liiketoiminnan tavoitteet ja viestii niistä organisaatioonsa. Yksi uusista tavoitteista on yrityksen kasvu. Liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamisen on laadittu selvä strategia ja sen laadintaan on otettu eri osastojen henkilöstö mukaan. Myyntitiimille on annettu selvä tavoite vuotuiselle kasvulle seuraavalle viidelle vuodelle.

Yrityksen johto, laittakaa nämä asiat vähintään kuntoon, jotta myynnin johtaminen onnistuu:

  1. Yrityksen tavoitteet selkeiksi
  2. Yritykselle oikea ymmärrettävä strategia (Katso esimerkiksi Kone Oyj:n strategia)
  3. Tuotteiden tulee olla riittävästi myyntikunnossa
  4. Tehkää yrityksen markkinoinnista liiditehdas

Palveluyritys Oy Ab toiminta käsittää kolme liiketoiminta-aluetta ja niissä jokaisessa on omat asiakassegmenttinsä. Keskeisenä kasvukohteena nähdään ravintola-asiakassegmentti. Yritys hakee kasvua uuden ylivoimaisen tuotteen myynnillä kyseiseen segmenttiin. Uusi tuote on niin hyvä, että Palveluyritys Oy Ab:n johto näkee sen keskeisenä menestystekijänä kasvulle. Myynnistä vastaava tiimi ottaa kopin johdon asettamista tavoitteista ja alkaa laatia omaa myyntistrategiaa tavoitteiden saavuttamiseksi.

Miten myynnin johtaminen alkaa?

Ensiksi viiden vuoden kasvutavoite paloitellaan kuukausittaiseksi myyntitavoitteeksi. Tällöin on selkeä myynnillinen luku, jota lähdetään tavoittelemaan. Tavoitteen jälkeen katsotaan myyntitiimin roolitus kuntoon ja laitetaan oikeat ihmiset tekemään töitä oikeiden asiakassegmenttien kanssa. Jokaisen myyjän osaamista nostetaan monella eri osa-alueella, kuten asiakaspalvelu, tuotetietous ja ymmärrys asiakkaan toiminnasta. Myynnin toiminnallinen laatu ja myyntiprosessi viilataan myös kuntoon. Lisäksi määritellään keskeiset menestystekijät, joissa on pakko onnistua.

Kaikkien valmistelevien toimintojen ja myyntistrategian laadinnan jälkeen lähdetään suorittamaan itse myynnillisiä ponnisteluita. Myynnin tukena tarvitaan erittäin paljon erinomaisesti toimivaa markkinointia, joka on Palveluyritys Oy Ab:lla erinomaisesti kunnossa. Markkinoinnin tehtävänä on säteillä yrityksen erinomaisuutta ympäristöön ja nostaa sen kiinnostavuutta asiakkaiden silmissä. Erinomaisesti toimiva markkinointi synnyttää myynnille lämpimiä liidejä soittolistoille.

Tavoitteet saavuttava myynnin johtaminen:

  1. Palastele kasvutavoitteet kuukausitasolle
  2. Myyntitiimin roolit kuntoon
  3. Henkilöstöresurssien varaaminen eri tehtäviin (Teettekö kaiken itse vai ostatteko ulkopuolelta kaiken vai osan?)
  4. Oikeat ihmiset oikeille paikoille
  5. Myyntitiimin osaamistason kohottaminen
  6. Toiminnan laatu timanttiseksi (”Asiointi meidän yrityksen edustajien kanssa on elämys!”)
  7. Yhteistoiminta markkinoinnin kanssa
  8. Keskeisten menestystekijöiden määrittäminen

Mitä päivittäinen myynnin johtaminen on?

Myynnin johtaminen on myös tavallaan prosessin hoitamista. Myyntiprosessissa on osia, joiden tulee olla toiminnassa. Markkinointi tuottaa omalta osaltaan lämpimiä liidejä myynnille käsiteltäväksi. Palveluyritys Oy Ab on ulkoistanut tapaamisten sopimisen ulkoiselle kumppanille, jonka tehtävänä on tuottaa kylmäpuheluiden avulla tapaamisia lämpimien liidien lisäksi. Lämpimien liidien soitot hoitaa yrityksen oma myyntihenkilökunta. Itse ensimmäiset myyntitapaamiset hoitavat yrityksen omat myyjät yhdessä ulkoistetun kumppanin kanssa.

Myynnin johtaminen on osaltaan erilaisten mittareiden seuraamista. Montako soittoa tehdään, jotta saadaan yksi tapaaminen? Kuinka nopeasti reagoimme tarjouspyyntöihin? Kuinka paljon tapaamisista päätyy jatkokeskusteluihin? Tarjouspyyntöjen määrä? Miksi meiltä ei osteta? Miksi meiltä ostetaan? Voit keksiä yrityksellesi monenlaisia mittareita, joiden avulla pääset kehittämään omaa toimintaa. Myynnin johtamisessa ja kehittämisessä voidaan hyödyntää DMAIC-prosessia. Määrittele (define) parannettava asia, mittaa (measure) toimintaa/tulokset, analysoi (analyze) tulokset, suorita parannsutoimenpiteet (improve) ja ohjaa (control) toimintaa. Jos toimintaa ei paranneta yhdessä henkilökunnan kanssa jatkuvasti, yritys alkaa jäädä kehityksestä jälkeen ja siirtyy altavastaajien puolelle. Kun onnistumisia saadaan toiminnan jatkuvasta parantamisesta se alkaa ruokkia positiivista kierrettä entisestään.

Kaikki mittarit ovat kuitenkin täysin turhia, ellei joukkue ole mukana ja kaikki tiedä missä mennään. Omat myyjät ovat ylivoimaisesti parhaita toiminnan kehittäjiä ja heidän osaamistaan tulee hyödyntää jatkuvasti. Viikoittaiset tai päivittäiset myyntikokoukset ovat tärkeitä paikkoja päivittää tilannekuvaa ja niissä tapahtuu paljon yhdessä oppimista.

 

Myynnin johtamisen rutiinitoimenpiteet:

  1. Laadi mittarit toiminnalle? (muutama mittari alkuun)
  2. Analysoi toimintaa yhdessä henkilökunnan kanssa?
  3. Paranna jatkuvasti toimintaa
  4. Pitäkää hyvät viikoittaiset myyntikokoukset
  5. Sitoutukaa yhdessä päätöksiin aina!

Keskeinen myynnin johtamisen työkalu on CRM

Myyntitiimin ja toiminnan kasvaessa on syytä harkita CRM– eli Customer relationship management -järjestelmän hankintaa. CRM-järjestelmä on tarkoitettu asiakastietojen hallintaan ja myyntiaktiviteettien seurantaan. Sinne voi tallentaa mitä vain asiakkaaseen liittyvää tietoa ja dokumentteja. Mikäli kyseistä järjestelmää ei ole käytössä tai edes tarkoituskaan hankkia käyttöön, kaikki tieto on siinä tapauksessa kaikilta piilossa jokaisen omissa muistiinpanoissa kalentereissa ja paperilapuilla. Niin kauan kuin ollaan ns. jokaisen omissa ”järjestelmissä” asiakastyölle ei ole laadukkaita edellytyksiä.

Itse CRM-järjestelmä ei tee asiakastyöstä laadukasta, vaan sen käyttäjät. Jos tiimissä on esimerkiksi 10 jäsentä ja kuusi heistä ei käytä järjestelmää, ollaan heikoilla jäillä kokonaisuutena. Tällöin neljä toimii tehokkaammin kuin kuusi muuta. Johtamisessa yhteiset pelisäännöt CRM-käytön osalta takaavat oikean suuntaiset tulokset. Myyjien kommunikointi keskenään on myös helpompaa CRM:än avulla. Kenenkään ei tarvitse kysellä toiselta, tieto on tallessa järjestelmässä. Myynnin johtamisessa on ensiarvoisen tärkeää huolehtia hyvistä puitteista myyjille järjestelmien ja kaiken mahdollisen lisäavun osalta. Ne voivat olla myös kriittisiä menestystekijöitä onnistumisille kuin ammattilaisten rekrytoinnissa.

Tieto on johtamisessa valttia ja mittarit kertovat ollaanko oikeassa suunnassa. CRM on johtamisen työkaluna aivan verraton. Koko tiimi pääsee hienosti kaikkeen tietoon käsiksi ja ovat tietoisia missä yleensä firma ja sen myynti menee. Kaikki tieto jää talteen ja sen avulla toimintaa voidaan parantaa.

Onko meillä tarve CRM:lle?

  1. Meidän organisaatiomme on kasvanut isommaksi kuin 5 henkilöä
  2. Jokainen meistä kirjaa tiedot asiakkaista omiin ”salaisiin” paikkoihin
  3. Tieto ei ole meillä avointa kaikille
  4. Toimintatapamme poikkeaa sisäisesti toisistaan

Mikäli vastasit kaikkiin neljään kysymykseen KYLLÄ, on syytä alkaa valmistella järjestelmän hankintaa.

Myynnin johtaminen on ihmisten johtamista!

Luonnollisesti yrityksen myyjät ovat tavalla tai toisella ihmisiä. Heidän tekemisensä tulokset riippuvat monista tekijöistä. Keskeisin menestystekijä hyvälle myyjälle on ammattitaito, jota karttuu vain kokemuksen kautta. Ammattitaidon ollessa kohdillaan, myyjä tekee kauppaa jo lähes puolivahingossa. Toinen menestystekijä on motivaatio tehdä myyntityötä. Mistä hyvä motivaatio saada tuloksia kumpuaa? Jollekin se on puhtaasti raha ja toiselle onnistumisen tunne. Kolmantena menestystekijänä on vain fiilis. Fiilikseen voi myyntijohtaja vaikuttaa 50 %. Loput vaikuttavat tekijät tulevat sitten ihan muualta. Jos kotona on riitaa läheisen kanssa, se voi heijastua päivittäiseen tekemiseen laskevasti. Reipas ja onnistunut liikuntahetki aamulla ennen töihin menoa puolestaan voi nostaa mielialaa ja se puolestaan vaikuttaa myönteistesti tekemiseen.

Kokonaisuutena myynnin johtaminen PK-yrityksessä on erittäin laajaa tekemistä. Lähtökohtaisesti uskon ja pidän myyntityön olevan yleensä erittäin itseohjautuvaa. Myyntijohtajan tehtävänä on pikemminkin olla tukena myyjälleen. Voidaan puhua tavallaan työn yhdestä mahdollistajasta.

Lopuksi

Ilman selkeää myynnin johtamista yrityksen visio ja strategia eivät toteudu. Olemme yhden merkittävimmän yrityksen ydinprosessin äärellä. Sen tulee toimia erittäin hyvin, koska ilman toimivaa tuloksellista myyntiä yrityksellä ei ole pitkällä tähtäimellä selviytymiselle mahdollisuuksia. Vaikka yrityksenne olisi kuinka pieni tahansa ja myyjiä on vain yksi, työtä tulee johtaa jollakin tavalla. Jos et pysty itse johtamaan itseäsi, kysy kaverilta apua ja anna vaihdossa samanlaista jeesiä tilalle.

Blogitekstin kirjoittaja