Myy oikeille asiakkaille! – Neljä näkökulmaa kohderyhmäsi löytymiseen

Onnistunut myynti alkaa oikeista asiakkaista. Määrittele oma todellinen asiakkaasi, joka ostaa sinulta ja jonka haluat erityisesti asiakkaaksi. Jotta voit löytää oikeat asiakkaasi, mieti ja etsi tietoa seuraavista asioista: Tunne myymäsi tuote. Millainen on tuotteellesi paras asiakas? Miltä asiakkaasi talous näyttää? Mitä tietoa asiakkaasta löydät avoimista lähteistä? Koko homman ideana on oikeisiin asioihin keskittyminen ja turhan työn karsiminen jo myynnin alkupäässä. Oikeat asiat synnyttävät oikeita tuloksia.

Tökkiikö myynti? Pidät lukuisia asiakastapaamisia ja tuloksia ei tule? Asiakkaasi eivät innostu asiastasi? Voin tehdä pika-analyysin näkemättä firmaasi ja tuotettasi. Analyysin lopputulema on seuraava: Erittäin todennäköisesti et ole määritellyt ”todellista asiakastasi”. Kysyttäessä monelta yritykseltä heidän kohderyhmäänsä myytävälle palvelulle tai tuotteelle, he kertovat erittäin ylimalkaisesti asiakkaan olevan miljoona liikevaihtoa tekevä yritys. Suomi on verrattain aika pieni maa. Siitä huolimatta täällä on valtavan iso määrä miljoonia liikevaihtoa tekeviä yrityksiä. Ne poikkeavat toinen toisistaan merkittävästi. Ainoa yhteneväisyys on laskuttaminen ja verojenmaksu. Maansiirtourakoitsija eroaa huomattavasti ohjelmistokehitystä tekevän toimijan kanssa. Työkulttuuri ja liiketoiminta ovat täysin erilaisia.

Myyntiä voidaan tehdä ampumalla haulikolla isoon parveen. Tällöin joku hauli voi osua, mutta nopeampia ja riittäviä tuloksia ei tule. Kun todellinen asiakaskohderyhmä on tiedossa, myyntiä voidaan tehdä tarkka-ampujan huolellisuudella. Tällöin tähtäät aina oikeaan kohderyhmään ja viestisi uppoaa varmasti paremmin.

Ennen myyntiä sinun kannattaa tehdä nämä asiat itsellesi selväksi: Tunne myymäsi tuote. Millainen on tuotteelle paras asiakas? Millainen on asiakkaan talous? Onko asiakkaasi maaperä otollinen? Mitä saat tietää muista avoimista lähteistä tietää?

Kerron nämä neljä näkökulmaa yksinkertaisen esimerkin kautta. Esimerkkinä on akkukäyttöiset puutarhakoneet ammattikäyttöön.

1.      Tunne myymäsi tuote

Tämä on monelle varmasti erittäin itsestään selvä asia. Onko sittenkään? Varmasti voimme olla kaikki yhtä mieltä siitä, että tuotteen ominaisuudet ovat selvät. Ominaisuuksia on monenlaisia ja niitä voi peilata kilpaileviin tuotteisiin. Kilpailuhan on aina hyvästä, tällöin voitte aina erottautua eduksenne! Esimerkiksi akkukäyttöinen moottorisaha pärjää ominaisuuksiensa puolesta aina perus bensakäyttöiselle sahalle. Siitä ei lähde ääntä niin paljoa ja tehoja on riittävästi.

Mitä muita etuja tuotteet tuovat? Akkukäyttöiset puutarhatyökalut poistavat kokonaan huoltoasemalla käymisen vaivan ja polttoaineiden kuljettamisen, saati turvallisen varastoinnin. Tällöin voidaan olla parantamassa työn tuottavuutta. Lähes jokaiseen kiinteistöön tulee aina sähköä, joten akkujen lataus on mahdollista missä vain. Sähkömoottorit eivät tarvitse suurta huollon määrää polttomoottoreihin nähden. Tällöin ollaan lähes huoltovapaassa toiminnassa. Laitteista lähtevä ääni ei aiheuta suurta haittaa ympäristölle ja ne ovat paikallisesti päästövapaita. Nämä edellä mainitut asiat ovat keskeisiä seikkoja oikean asiakkaan määrittelylle.

Tee itsellesi omasta tuotteesta vastaavanlaisia listoja, jotka eivät ole tuotteen ominaisuuksia tai muita härpäkkeitä.

2.      Millainen olisi tuotteellesi paras asiakas?

Kaikki eivät osta kaikkea, eikä niin tarvitsekaan olla. Joku haluaa panostaa toisiin asioihin kuin toinen. Se on inhimillistä. Akkukäyttöisten puutarhatyökalujen osalta voit miettiä aikaisemmassa kappaleessa olleita asioita. Millaisessa liiketoiminnassa kyseisiä työkaluja käytetään? Oikeiksi toimialoiksi voidaan rajata, vaikka kiinteistöhuoltoa-, puutarhanhoitoa-, ympäristörakentamista tekevät yritykset. Niiden lisäksi on varmasti muitakin toimialoja, mutta ne voidaan lisätä listaan myöhemmin.

Toimialat ovat meillä nyt selviä. Tämän jälkeen pitäisi miettiä, että millainen olisi juuri tuotteille paras asiakasyritys, kun kyseessä on aivan uudenlainen ja teknologisesti edelläkäyvä tuoteperhe. Seuraavat asiakkaan ominaisuudet voivat puoltaa työkalujen ostoa:

  1. Halu panostaa uuteen tekniikkaan
  2. Asiakasta kiinnostaa oikeasti oman toimintansa ympäristökuormitus
  3. Asiakas haluaa kehittää toimintansa tuottavuutta ja laatua hyödyntäen teknologiaa
  4. Haluavat olla edelläkävijä kilpailijoihinsa nähden
  5. Hakee teknistä etumatkaa
  6. Asiakkaasi ei hae säästöjä pelkästään ostamalla oikein
  7. On laiska huollattamaan laitteitaan
  8. Haluaa keskittyä oikeasti ydinliiketoimintaansa
  9. Ei jaksa perehdyttää henkilökuntaansa monimutkaisiin laitteisiin
  10. Panostaa oikeasti liiketoimintaansa ja siten oikeisiin asioihin
  11. Ovat hyvässä fyysisessä ja henkisessä kunnossa, että ovat vastaanottavaisia uusille asioille
  12. Haluavat keskustella kanssasi asiasta
  13. Haluavat oikeasti viedä asioita eteenpäin eikä miettiä
  14. Haluavat olla ammattimaisia
  15. Heillä ei ole jatkuvasti ”hässäkkä” päällä
  16. Heillä pidetään kalustosta huolta ja se ei ole rikki/hukassa

Edellä mainittuja esimerkkejä voi olla vielä pilvin pimein. Tee vastaavanlainen lista toimialoista, jonne haluat myydä. Lisäksi tee vastaavanlainen ominaisuuslista kuvittelemastasi asiakkaasta. Miksi sinun pitää keksiä ja miettiä etukäteen? Kun keksit mitä mielikuvituksellisimpia asioita asiakkaistasi, saat hyviä keinoja myydä. Jos löydät keksimiäsi asioita asiakkaistasi kesken tapaamisen, voit todeta olevasi oikean asiakkaan kanssa keskustelussa. Ota reilusti vain huumoria ja mielikuvitusta mukaan. Saat varmasti hauskoja tuloksia aikaan!

3.      Asiakkaan talous

En väheksy ollenkaan asiakkaan talouden tarkastelun merkitystä. Finderistä näet mainiosti missä jamassa asiakkaan liikevaihto ja tulos ovat. Kirjaudu vielä sisään, näet myös taseen. Asiakkaan taloudellisesta tilanteesta voit myös paljon päätellä heidän halukkuuttaan ostaa. Se ei ole kuitenkaan mikään absoluuttinen mittari. Ainakin asiakkaan koko selviää ja ymmärrys siitä, että onko varaa. Onneksi nykyaikana voi hintaa palastella pienemmäksi osamaksuilla ja rahoitusratkaisuilla, niin asiakkaasi kassakin kestää.

Liikevaihdon ollessa kasvava voit tehdä päätelmiä asiakkaan tilanteesta. Liiketoiminta on tällöin kasvamaan päin. Se voi aiheuttaa omat haasteensa, kuten taloushistoria osoittaa. Tällöin hyvillä palveluilla ja tuotteilla sinulla voi olla iskun paikka. Akkukäyttöisillä puutarhakoneilla asiakas voi päästä helpommalla uuden henkilökunnan palkkaamisessa. Sähkökoneet eivät vaadi suurempia perehdytyksiä (työturvallisuudesta ei ainakaan liisitä!), jolloin työhön voidaan käyttää enemmän aikaa ja uudet ihmiset ajetaan nopeammin sisään siihen.

Stabiilia liikevaihtoa ja tulosta tekevä yritys varmasti haluaa parantaa olemassa olevia katteitaan. Tällöin heille uusien ratkaisuiden vieminen voi auttaa niissä pyrkimyksissä. Näiden esimerkkituotteiden osalta asiakkaan tuottavuus kasvaa, kun apuaikaan käytettään vähemmän aikaa polttoaineiden ja huoltojen osalta. Tällöin laskutettavaa työtä tehdään enemmän, jolloin tulos kasvaa.

Liikevaihdon ja tuloksen ollessa laskeva, yrityksessä on jokin ongelma tai sitä ajetaan tietoisesti alas. Mikäli kyseessä on ongelma, voit vastata omilla tuotteillasi niihinkin.

4.      Avoimet tiedon lähteet

Internet on nykyaikana kaiken tiedon aarreaitta. Asia kuin asia googleen ja tiedät enemmän! Avoimiksi lähteiksi määrittelen seuraavat: Yrityksen internetsivut, sosiaalisen median kanavat, googlessa tulevat muut artikkelit ja sivut sekä taloustiedot (käytiin jo läpi).

Asiakkaan internetsivut

Internetsivut eivät välttämättä kerro koko totuutta. Joillakin sivut ovat erinomaisessa kunnossa, kun taas toisilla ne ovat suoraan 90-luvulta. Etsi asiakkaasi sivustoilta sellaisia asioita, jotka antavat viitteitä heidän arvoistaan ja yleensäkin tekemisestään. Kappaleen kaksi listassa olevia asioita voit varmasti löytää sieltä. Tällöin saat tiedon, oletko oikeilla jäljillä.

Akkukäyttöisten puutarhatyökoneiden osalta asiakas viestii sivuillaan jatkuvasta halusta kehittyä ja uudistua. Se voi olla yksi signaali, johon tarttua.

Sosiaalinen media

Somen merkitys korostuu nykyään erittäin paljon. Asiakkaat ovat facebookissa, instagrammissa, twiterissä, youtubessa ja linkedinissä. On vielä lukuisia palveluita, joista heidät voi löytää. Katso miten viestivät kyseisissä kanavissa. Kuinka usein sen tekevät? Millainen on postauksien ja tekemisen laatu? Panostetaanko siihen? Jos näet monen asian olevan hyvällä mallilla, voit päätellä yrityksessä asioiden olevan yleensäkin kunnossa. Tällöin siellä voi olla todennäköisempi halu panostaa sinunkin asiaasi.

Esimerkkimme osalta, olemme myymässä erittäin laadukkaita tuotteita, jotka menevät premium luokkaan. Havaitsemme, että asiakas tekee laadukasta sisältöä someen ja sen vuoksi voimme päätellä heidän haluavan myös muutenkin laatua.

Googlen hakutulokset

Viimeisenä temppuna on puhdas googlettelu. Katso mitä löytyy. Jos asiakkaasta on ulkopuolisia artikkeleita ja muita tiedotteita, saat niistä tietoa missä mennään. Isommat yritykset esimerkiksi tiedottavat toimitusjohtajan vaihtumisesta. Lisäksi voit löytää työpaikkailmoituksia ja muuta vastaavaa. Vapaa tiedonetsintä voi vahvistaa käsitystäsi potentiaalisesta asiakkaasta.

Miten tästä eteenpäin?

Edellä olevat tavat määritellä todellista asiakkaastasi ovat hyvä keino aloittaa prospektointi. Tässä vaiheessa herää kysymyksiä, että kannattaako näin paljoa käyttää aikaa tässä vaiheessa. Kannattaa ehdottomasti! Miltä kuulostaa hävitä nyt 5-10 minuuttia, kuin myöhemmin 3 tuntia? Nämä ovat juurikin niitä taisteluita, jotka kannattaa karttaa tai valita jo riittävän ajoissa. Kun oikeat taistelut käydään, et sido itseäsi vääriin. Tällöin juurikin yrityksesi tuottavuus paranee! Sinun ei tarvitse tehdä erittäin isoja manööverejä prospektoinnissa aina, mutta uuden tavan oppiminen voi olla aluksi haastavaa. Sen vuoksi annan sinulle yhden keinon tehdä prospektointia. Voit täyttää exceliä tai jotakin erillistä lomaketta ja kerätä sinne tietoja prospekteistasi.

Toimi seuraavalla tavalla (tämä on yksi tapa tehdä, ei ainut oikea):

  1. Määrittele itsellesi asioita:
    1. Millaiset asiakkaasi verkkosivut riittävät sinulle?
    1. Mikä on hyvä liikevaihto ja sen kehitys?
    1. Mikä on mielestäsi riittävä tapa tehdä sisältöä someen?
  2. Rakenna excel tai word-lomake
  3. Lähde keräämään asiakkaita listaan.

Jos haluat oikein hifistellä, voit keksiä itsellesi jonkinlaisen pisteytyksen asiakkaille. Mieti miten jaat pisteitä eri kohdista asiakkaille. Tämän jälkeen lasket pisteet yhteen ja rankkaat asiakkaat paremmuusjärjestykseen. Protippi: Samaa pisteytystä voit tehdä kilpailijoillesi! Tällöin näet oletko taka- vai etumatkalla.

Jos löydät myös niitä ei niin kiinnostavia asiakkaita, laita ne myös talteen vastaisuuden varalle. Voit myöhemmin testata, miten oletuksesi toimii. Positiivisia yllätyksiä voi tulla tai oletuksesi ja arvauksesi vahvistuvat.

Miten tämä kaikki realisoituu myynnissä?

Nyt sinulla on hienosti rankattu prospektilista, jonka avulla lähdet soittamaan asiakkaille. Nappaat varmasti hyvällä puhelinspiikillä tapaamisia ison kasan! Tämän jälkeen alkaa itse tapaamisten kahlaaminen, etänä tietenkin. Siellä näet oliko tapasi prospektoida hyvä.

Tapaamisten aikana yritä löytää vastauksia kohdassa kaksi olleisiin kysymyksiin tai ”oletuksiin”. Jos niitä ei ala tulla ilmi tapaamisen aikana ja et saa asiakastasi innostumaan, kiitä mahdollisimman pian ajasta ja toivota hauskaa loppuelämää. Mikäli ensimmäisen etätapaamisesi kesto on vain 30 minuuttia, vie se loppuun ja palvele asiakasta sen aikaa. Vaikka asiakas ei ole yritystäsi varten oikea, kannattaa aika käyttää positiivisen mielikuvan rakentamiseen. Tällöin asiakas voi tulevaisuudessa muistaa sinut. Nyrkkisääntönä voidaan pitää kuitenkin säästeliästä suhtautumista aikaan. Aikaa ei ole hukattavaksi, joten keskitytään oikeisiin asioihin. Erityisesti niihin, jotka tuottavat positiivista kassavirtaa!

Käy lukemassa lisää siitä, miten euron saat aina takaisin, mutta tuntia et ikinä.

Blogitekstin kirjoittaja