Miten sain kenkää B2B-myyjän työstä?

Tämä kirjoitus on tositarina. Olen pohtinut jo kauemmin, että kerronko tämän. Se herättää kiusallisia tunteita ja pahaa mieltä edelleen. Tulin pitkän pohdinnan jälkeen siihen tulokseen, että kerron sen. Miksi? Tämä tarina on kaiken alku Myyntitoimisto Taanilalle. Tähän tarinaan voi moni samaistua ja se voi olla monelle myyjälle tuttu omalta työuralta. Rikon tabun epäonnistumisesta, jonka käänsin onnistumiseksi. Haluan kertoa tämän, jotta tästä voidaan oppia ja ymmärtää. Toivon ja rukoilen, että samoja virheitä ei yrityksissä enää tehtäisi. Sen vuoksi perustin yritykseni, jotta muiden yrityksien ei tarvitse tehdä paskaa myyntiä ja laittaa ihmisiä ikäviin tilanteisiin. Tämä artikkeli on tarkoitus olla mahdollisimman anonyymi. En kerro yrityksen nimeä enkä henkilöitä.

Mistä kaikki alkoi?

Siitä on jo hyvä tovi. Ihan riittävän pitkästi. Pääsin nuorena B2B-myyjän alkuna töihin yritykseen, joka teki ohjelmistoja. Kokemukseni yritysmaailmasta oli tuolloin vielä sangen vähäinen. Sen kuitenkin ymmärsin jo hakuvaiheessa, ettei yrityksen liikevaihto ja kannattavuus olleet mitenkään kummoisessa kunnossa. Olin kuitenkin tilanteessa, että töitä piti saada jostakin hinnalla millä hyvänsä. Hain työtä ja sain sen. Oli todella hienoa päästä toimistoon, joka sijaitsi lasipalatsissa. Oli kuntosalit ja kaikki. Palkkaus oli lähtökohtaisesti takuupalkka. Sehän kuulosti ihan hyvältä siihen nähden, ettei tarvinnut alkaa tehdä provisiopalkkauksella myyntiä. Takuupalkka oli kuitenkin sen verran pieni, että sillä tuli juuri ja juuri toimeen. Yksin asuvalle se oli kuitenkin riittävä.

Yritys oli tosiaan ohjelmistoalalla ja teki softaa yrityksille. Minut luonnollisesti perehdytettiin työhön. Perehdytys keskittyi pääasiassa olemassa olevaan softaan ja sen toiminnallisuuksiin. Koulutukseen käytettiin yksi työpäivä. Samalla annettiin luonnollisesti tietokone ja matkapuhelin sekä pääsy järjestelmiin. Perehdytys oli sitten tässä: ”Näin softa toimii. Tuossa työkalut. Alahan hommata asiakkaita.” Minä siitä sitten otin kopin ja ryhdyin tuumasta toimeen. Minulla oli oikein mukava myyjäkollega, joka oli tullut aikaisemmin töihin. Hän oli saanut jo jotakin aikaiseksi. Kyselin häneltä, miten hän myyntiä tekee. Hän kertoi omasta tavastaan, jolla oli saanut tuloksia aikaiseksi. Pääsin muutamalle asiakaskäynnille hänen mukanaan ja näin, miten myyntiä tehdään.

Kohti horjuvaa tekemistä

Perehdytyksessä minulle kerrottiin laveasti asiakaskohderyhmät, joille voidaan myydä. Yritys oli saanut joillekin tietyille kohderyhmille kauppaa. Sen myötä he olivat hakeneet samasta kohderyhmästä enemmän asiakkaita, joka oli ihan toimiva liikku. Minä en tähän kohderyhmään keskittynyt, vaan hain asiakkaita muista kohderyhmistä. Kohderyhmää ei suorastaan ollut. Piti vain etsiä tietynkokoisia liikevaihdolla olevia yrityksiä, jotka mahdollisesti tarvitsevat prosessien toteuttamiseen ohjelmistoja. Miten aloitin? Istuin neukkarissa ja hain finderistä tietyllä koolla olevia yrityksiä toimialasta riippumatta. Sitten yritin buukata tapaamisia. Joskus ei tullut yhtään ja toisinaan tuli muutama tapaaminen. Buukkauksen tekeminen piti harjoitella itse, eikä siihen annettu mitään apua tai valmennusta. Oli suorastaan työn takana saada tapaamisia.

Kun sain tapaamisen asiakkaalle, lähdin käymään myyntikäynnin. Joskus asiakas ei tullut paikalle tai laittoi jonkun työntekijän ”kuuntelemaan” myyjän juttuja. Ajelin ympäri seutukuntaa, jossa yritys toimi. Tuloksia ei tullut. Tämän jälkeen keskustelimme esihenkilöni kanssa, että voisi olla hyvä idea ajella vähän kauemmas pitämään palavereita. Minähän kuuliaisena työntekijänä tein työtä käskettyä ja aloin sopia satojen kilometrien päähän tapaamisia. Sain sen verran kasaan, että sinne kannatti ajaa ja olla yötäkin tuttavan luona. Lopulta löysin itseni tapaamisissa jossakin huitsin nevadassa tai ABC:n baarissa jonkin urakoitsijan kanssa, joka oli liian pieni ostamaan yhtään mitään. Mietin siinä monta kertaa, että mitä ihmettä minä täällä teen. Ainakin sai harrastaa maakuntamatkailua.

Joskus oli ihan hyviäkin asiakkaita ja niille pääsi tekemään jopa tarjouksen! Tarjouksien laadinta vei sitten puolikkaan työpäivän. Ei ollut mitenkään helppo homma. Kaikki piti periaatteessa keksiä itse ja esihenkilö veti hatusta hinnan aina niihin. Käytännössä itsenäisesti ei voinut tehdä yhtään mitään hintojen osalta, kun ei tiennyt millä kannattaa tehdä.

Epäilykset heräävät

Aikaa kului ja myyntiä tuli tehtyä. Kauppoja ei kyllä tullut ainuttakaan. Palkkapäivät olivat silleen, että tehdyn kuukauden palkka maksettiin seuraavan kuukauden 15 päivä. Jälkeenpäin ajateltuna aivan älytön järjestely. Ensimmäinen huono enne tuli minulle jo ensimmäisenä palkkapäivänä. Palkka oli myöhässä kaksi päivää. Se oli tästä eteenpäin jokaisena kertana myöhässä! Tämä sai minut ajattelemaan, että kaikki ei ole kohdillaan. Ei voi olla pankkipäivästä kiinni, että palkka on myöhässä. Kuulin yrityksen toimitusjohtajan toisen yrityksen menneen konkurssiin. Se alkoi nostaa epäilyksiä entisestään.

Valtatyhjiöllä on tapana täyttyä

Myyntitiimiimme tuli kolmas vahvistus. Sain tehtäväkseni alkaa perehdyttää häntä työhön. Otin hänet ilomielin mukaan asiakastapaamisiin ja kerroin oppimiani kikkoja. Teimme paljon yhdessä töitä ja opimme paljon. Havaitsin matkan varrella, että yrityksen ylin johto ei antanut mitään tukea työhömme. Ainut foorumi, missä keskusteltiin myynnistä, oli maanantainen viikkopalaveri. Siinä jokainen kertoi oman tilanteensa. Toimitusjohtajan ainut kysymys oli: ”Montako kauppaa tulee Heikki tällä viikolla?” Ei siinä muuta apua annettu. Oltiin aika yksikseen. Kukaan ei johtanut myyntitiimiä. Siinä sitten kävi silleen, että tyhjä tila yleensä täyttyy jollakin. Aloin hiljalleen vetämään tiimiämme. Pidimme keskenämme palavereita ja sparrasimme toisiamme. Havaitsin olevani ns. johtavassa roolissa, vaikka en johtaja ollutkaan. Meillä kuitenkin yhdessä tekeminen oli oikein mukavaa ja saimme tekemisemme kehittymään.

Pää pinnan yläpuolelle

Sitten tuli se päivä! Tekasin ensimmäisen kaupan! Olin tehnyt kotitehtävät asiakkaan osalta todella hyvin ja valmistellut tarjouksen hienosti. Olin erittäin ylpeä oivalluksistani ja tekemisestäni! Muistan vielä, kun kysyin asiakkaalta kauppaa. Sehän oli unelmien täyttymys, kun asiakas halusi ostaa! Ennen kauppoja asiakas kuitenkin kyseli, että onko yritys pystyssä vielä ensi tilikaudellakin. Minulle oli vakuutettu, että yrityksellä ei ole ongelmia. Vakuutin asiakkaalle luonnollisesti kaiken olevan kunnossa. Sopimus allekirjoitettiin ja käyttöönottoa alettiin valmistella. Kaupan koko oli kuitenkin sen verran pieni, että ei se tilipussissa näkynyt.

Romahdus ja väitteitä

Menestys tuli oikeaan aikaan. Koeaika oli päätöksessä. Tunsin oppineeni asioita ja oivaltaneeni jotakin. Tein tällöin ensimmäiset etätapaamiset. Oivalsin silloin, ettei matkustamisessa ole alussa mitään järkeä. Kaikki oli opeteltu itse ja yhdessä kollegoiden kanssa. Olimme eräänä päivänä buukkaamassa porukalla tapaamisia, kun minut pyydettiin neukkariin, jossa yrityksen ylin johto oli odottamassa. Minua pyydettiin istumaan alas. Ensimmäiseksi kysyttiin, miten olen omasta mielestä pärjännyt. Mielestäni olin kehittynyt hyvin siihen nähden, että kauppojakin oli jo tullut sentään yksi. Tämän jälkeen yrityksen toimitusjohtaja totesi minun matkani päättyvän koeajan viimeiseen työpäivään. Olin kuin puulla päähän lyöty. Toimitusjohtaja sanoi, ettei yritys tarvitse myyntijohtajaa, koska ei ole palkannut sellaista. En kyennyt sanomaan yhtään mitään. Olin järkyttynyt siitä mitä hän sanoi. Olinko oikeasti ollut niin koppava? Se ei ollut laisinkaan tarkoitukseni! Mitä minä olin tehnyt väärin? Miksi en riitä, vaikka teen jo oikeita asioita? Minulta pyydettiin luovuttamaan yrityksen omaisuus ja poistumaan rakennuksesta. Heti neukkarista poistumisen jälkeen menin kollegoiden luokse kertomaan mitä tapahtui. Minulla tuli itku. Olin ihan shokissa. En ollut ikinä saanut kenkää! Olinko oikeasti niin toivoton tapaus? En kerennyt hoitaa monia asioita ennen lähtöä, kun osaltani järjestelmät ja sähköpostit laitettiin säppiin. Eipä siinä ollut muuta kuin kävellä murtunein mielin ulos.

Potkut olivat itsetunnolleni todella kova paikka. Potkut johtuivat minusta ja tekemisestäni! Minun persoonassani oli jokin vika! Tein paljon itsetutkiskelua ja en omasta toiminnastani löytänyt mielestäni mitään vikaa. Mietin ja mietin. En siltikään ymmärtänyt. Masennuin asiasta todella paljon. Olin ahdistunut kuukausia enkä saanut itseäni aamuisin sängystä ylös. Muistan joulun jälkeisen ajan, kun purin Volvon B20 moottoria autotallissa. Minua ahdisti se, että kohta lomakausi loppuu ja muut menevät töihin. Minä en. Elämä oli todella vaikeaa monta kuukautta, kunnes tunnelin päässä näkyi valoa ja seuraava elämänvaihe toi positiivisia asioita tullessaan.

Totuus valkenee

Päätin soittaa siinä potkujen jälkeen muutaman kuukauden jälkeen kollegalleni ja kysyä miten hänellä menee. Hän kertoi menestyksestä ja onnistumisistaan. Olin iloinen hänen puolestaan! Hienoa, että joku menestyy! Aikaa kului vielä kuukausi. Sitten hän soitti minulle ja kertoi yrityksen tehneen konkurssin. Koko henkilökunta jätetty oman onnensa nojaan eikä johtoon saatu yhteyttä. Kaverit suorastaan hävisivät. Silloin palat loksahtivat paikoilleen. Tottakai palkka oli myöhässä, kun firman kassa oli tyhjä! Tottakai sieltä jäi kulukorvauksia maksamatta, kun kassa oli tyhjä! Ja TOTTAKAI Taanila sai kenkää, kun kassa oli tyhjä. Rehellisyyden sijaan Taanilalle päätettiin kertoa valheita, jotka koskivat hänen persoonaansa ja tekemistä. Tällä valehtelulla saatiin itsetunto ihan romuksi ja mies masentuneeksi. Sitten tehtiin konkurssi. Suorastaan raukkamaista toimintaa ja anteeksi antamatonta. Olen luonteeltani aika pitkämielinen ja ymmärtäväinen ihminen. Olisin varmasti pitänyt omana tietonani, jos minulle olisi kerrottu totuus valheiden sijaan. Kyllä siihen olisi hyvä tarina keksitty salaisuuden varjelemiseksi ja olisi vaikka vaitiololappukin allekirjoitettu. Työsuhde voidaan purkaa, vaikka vedoten riittämättömiin tuloksiin, jotka pitivät paikkaansa. Ei muuta olisi tarvinnut sanoa. Tällaista kohtelua en toivo kenellekään. Rehellisyys ja avoimuus ovat minulle niin suuria arvoja, että sen vuoksi niistä en tingi yhtään. Kaikista kauheinta ja edelleenkin tuottaa oman tunnon tuskia minulle se, että minut pantiin valehtelemaan asiakkaalle tietämättäni. Kyseinen asiakas on aika keskeisellä liikenneväylällä. Ajan siitä silloin tällöin ohi. Melko monesti on paska maku suussa ja tekisi mieli ajaa pihaan ja pyytää anteeksi. Joo eihän me mennä konkurssiin! Sitten firma nurin muutaman kuukauden päästä. Mitenhän senkin asiakkaan osalta kävi? En tiedä edelleenkään.

Konkurssissa itsessään ei ole mitään vikaa ja on täysin ymmärrettävää, että se halutaan pitää piilossa henkilöstöltä. Bisnes on bisnestä. Joskus firma kaatuu ja uusi perustetaan tilalle. Firmoja tulee ja menee, mutta bisnes säilyy. Vääryyttä ei saa kuitenkaan tehdä kenellekään ja vastuu tulee kantaa!

Miten kaikki meni teoriassa?

Tämä työpaikka oli minulle turmio henkisesti ja myös taloudellisesti. Kesti pitkän aikaa toipua siitä. Toipuminen nopeutui kuitenkin totuuden paljastumisen jälkeen. Päätin kääntää kaiken sen epäammattimaisen tekemisen vahvuudeksi ja tiedoksi, jota voi hyödyntää jatkossa ja jakaa muille. Olen jakanut näitä kokemuksia aikaisemmissa artikkeleissani. Käyn tässä loppuun vielä nopeasti läpi ne keskeiset ongelmat, joihin törmään edelleen yrityksissä ja joita he tekivät.

Yrityksen palvelut ja tuotteet olivat sillä tasolla, ettei ne olleet mitenkään valmiita myytäväksi. Yrityksen fokus oli aivan hukassa ja kotitehtävät olivat tekemättä. Yritykseltä puuttui missio. Rahaa piti saada jostakin ja on luonnollista hakea se asiakkaiden taskuista myynnin avulla. On erittäin normaalia ja ymmärrettävää, että solmua lähdetään purkamaan rekrytoinnin kautta. Mehän tarvitaan myyjä, joka laittaa kassan kilisemään ja murheemme poistuvat! Tämän jälkeen haetaan se myyjä ja toivotaan parasta. Miten voi edesauttaa myynnin menestystä, jos ei osaa sitä tehdä itsekkään? Kun yritys ei ole tehnyt kotitehtäviään, myyjän perehdytys on vaikeaa ja ympäri pyöreää. Sitten aletaan toivoa ja rukoilla tuloksia! Myyjä joutuu mahdottoman eteen. Palkka on sellainen, jolla pääsee juuri ja juuri maksamaan laskut. Tukea ei ole tekemiseen. Tuotteetkin ovat niin vaikeita, ettei oikein onnistu. Asiakas ei osta heti. Lisäksi yritys ei ole tehnyt edelleenkään kotitehtäviään ja myyjällä pallo on tästä johtuen hukassa asiakaskohderyhmän osalta. Päädytään myymään kaikille kaikkea. Myyjänhän tehtäviin kuuluu buukkaaminen. Aikaa kuluu tapaamisten toteutumisen odotteluun. Aikaa kuluu lisää. Huomataan olevan väärissä palavereissa väärien asiakkaiden kanssa. Soppa alkaa valmistua ja porista kannen alla. Aikaa kuluu, eikä kauppoja tule. Kassan pohja alkaa näkyä. Soppa kiehuu yli suljetun kannen alta. Myyjä ei pääse tienaamaan ja firma ei saa edes omia pois. Ei vaihtoehtoja, kuin heittää poloinen myyjä ulos.

Tarinan opetus on se, että yritys ilman selkeää suunnitelmaa ajautuu nopeasti noidankehään, josta ei pääse ulos. Paniikissa ei yleensä tehdä oikeita liikkuja ja ongelmat kasautuvat. Johtajan tulee kysyä itseltään monta kertaa, ollaanko valmiina rekrytoimaan myyjää. Vastauksen tulee olla itselle rehellinen. Suolle on vaikea rakentaa linnaa. Jos sen tekee, linna sortuu.

Olisiko meidän nyt aika vihdoin ja viimein siirtyä tekemään Suomessa ammattimaista B2B-myyntiä ilman perustavanlaatuisia virheitä? Toivon tämän tarinan inspiroivan kaikkia myynnin parissa työskenteleviä ihmisiä pohtimaan näitä asioita. Erityisesti tämä artikkeli voi olla hyödyksi sinulle johtaja/yrittäjä! Onnea ja menestystä myynnin parissa!

Sinua myyjää ja yrittäjää nöyrästi palvellen

Heikki Taanila
Kenkää saanut myyjä, joka käänsi epäonnistumisen menestyväksi liiketoiminnaksi ja osaamiseksi.

PS

No hard feelings! Ilman näitä vaikeuksia Myyntitoimisto Taanilaa ei olisi olemassa. Kaikella on tarkoituksensa. Joskus se vaatii aikaa, että sen ymmärtää. Olen yrittänyt aina kiittää elämää epäonnistumisista. Tämän oli tarkoitus kasvattaa.

Blogitekstin kirjoittaja