Miten en olisi saanut kenkää B2B-myyjän työstä? – Älä rekrytoi myyjää liian aikaisin!

Viime artikkelini kertoi tarinan siitä, kun sain kenkää B2B-myyjän työstä. Halusin kirjoittaa uuden artikkelin aiheesta. Päätin kuitenkin tuoda niitä asioita esiin, jotka olisivat luoneet turvallisemmat olosuhteet liiketoiminnan tekemiselle ja minua ei olisi välttämättä alun perin edes tarvinnut rekrytoida ja heittää pihalle. Kokemukseni mukaan yritykset haluavat ratkaista myynnin ongelmat tekemällä nopeasti rekrytointeja. Rekrytoinnit perustuvat siihen olettamukseen, että myyjä tulee ja keksii asiakkaat jostakin. Sitten kassavirta kääntyy positiiviseksi ja kaikki kääntyy hyväksi. Ratkaisu voi olla varmasti toimiva yrityksen elinkaaren vakiintuneessa vaiheessa. Kun puhutaan vielä nuoresta yrityksestä, tilanne on aivan eri. Haluan myös tuoda tässä ihan perusasioita liiketoiminnasta esiin, jotka jokaisen firman pitäisi miettiä.

Perusasiat ensin kuntoon liiketoiminnassa liiketoimintasuunnitelman avulla

Varmasti montaa ihmetyttää, miksi otan liiketoimintasuunnitelman esiin artikkelissa, jossa en kehota rekrytoimaan myyjää. Kaikki lähtee liiketoimintasuunnitelmasta. Kun se ohitetaan yrityksen liiketoiminta ei ole vankalla pohjalla ja sen vuoksi johto päätyy tekemään heilumista sinne ja tänne.

Olen tässä matkan varrella alkanut ymmärtää liiketoimintasuunnitelman merkityksen. Sen tekemistä ei edelleenkään painoteta Suomessa riittävästi. Se on sinänsä ymmärrettävää, koska se on täällä varsin ”uusi” juttu. Vuonna 1985 laskeutui Kuopion lentokentälle lentokone, jossa matkusti Kera Oyj:n (Nykyisin tunnetaan nimellä Finnvera) johtaja Veikko Vuorikari. Hän oli lähtenyt USA:han tutustumaan sikäläisiin PK-yrityksiin ja niiden kehittämiseen. Samalla hän toi Jenkkilän tuliaisina Suomeen liiketoimintasuunnitelman. Asiasta voi lukea todella mielenkiintoisen tarinan Highlights Oy:n kotisivuilta.

Jos valtiolla on olemassa lakikokoelmat, liiketoimintasuunnitelma on periaatteessa yrityksen lakikokoelma. Siinä määritellään käytännössä kaikki ne asiat, miten yritys käy ja kukkuu. Valtion lainsäädännön perusta on perustuslaki. Vastaavasti perustuslain osuutena liiketoimintasuunnitelmassa ovat seuraavat asiat: Toiminta-ajatus (Missio), liikeidea, arvot, visio, strategia, ansaintalogiikka ja yrityskuva.

Avaan nämä ”perustuslain” kohdat kevyesti. Niistä kannattaa hakea enemmän tietoa, mikäli aihe alkaa kiinnostaa.

  1. Yrityksen toiminta-ajatus (missio) kertoo miksi yritys on olemassa. Nokian toiminta-ajatus oli kauan Connecting People. Nyt se on uusi: We create technology that helps the world act togheter.
  2. Liikeideassa määritellään, miten yritys ansaitsee rahaa. Mitä palveluita tai tuotteita myydään? Mille asiakaskohderyhmälle myydään? Miten yritys tuottaa palvelunsa/tuotteensa ja vie ne asiakkaiden saataville? Esimerkiksi Meri-Lapin keskuspesula tuottaa pesulapalveluita organisaatioasiakkaille, jotka käyttävät toiminnassaan pestäviä tekstiilejä. Kohderyhmänä voi olla esimerkiksi julkinen sektori tai hotellit. Yrityksen henkilökunta noutaa pestävät tekstiilit ja pesee ne pesulassa, jonka jälkeen palauttavat ne puhtaina asiakkaalle.
  3. Arvot ohjaavat puolestaan yrityksen toimintaa ja päivittäisiä valintoja. Niihin on helppo nojata tiukoissa paikoissa toimintaa. Katso Myyntitoimisto Taanilan arvot täältä.
  4. Visio on tahtotila, johon yritys pyrkii tulevaisuudessa. Hyvä visio on kaikkien helposti ymmärrettävä. Se on myös riittävän haastava, jotta sen eteen voi nähdä kunnolla vaivaa.
  5. Strategia laaditaan vision päämäärään pääsemiseksi. On olemassa strategioita, jotka toimivat ja niitä, jotka eivät toimi.
  6. Ansaintalogiikka avaa ne kanavat, joista raha virtaa yritykseen sisään. Esimerkiksi kemiläinen vaatekauppa ansaitsee rahaa suoralla myynnillä myymälässä ja verkkokaupan kautta.
  7. Yrityskuva määrittää yrityksen kulttuurin ja toimintapolitiikan. Millainen on tapamme toimia? Taanilan toimintapolitiikan löytää täältä.

Kun perustuslaki on kunnossa, ylin johto pystyy toimimaan parhaalla mahdollisella tavalla yhtiön hyväksi. Perustuslaki antaa kehyksen toiminnalle ja auttaa pitämään katseen pallossa. Liiketoimintasuunnitelma ottaa myös kantaa myytäviin palveluihin ja tuotteisiin. Sen kautta tuotteistusta on helppo lähteä tekemään. Tuotteistuksen kautta yritys voi helpottaa asiakkaiden ostamista ja ymmärrystä tarjoamastaan. Ammattimaisesti tehty tuotteistus on avain onnistuneeseen myyntiin!

Kuka tekee uuden vasta perustetun yrityksen myynnin?

Tähän annan yksinkertaisen vastauksen: Yrittäjä. Kun yrityksellä ei ole rahoitusta toiminnan käynnistämiseen ja ainut henkilöresurssi yrityksessä on alussa itse yrittäjä tai yrittäjät, muuta vaihtoehtoa myyntiin ei ole. Yrittäjä on se henkilö, jonka tulee tuntea yritys läpi kotaisin. Hän on paras asiantuntija myymään omia palveluitaan/tuotteitaan. Tätä näkemystä tukee Churchillin ja Lewiksen (Aho, Kaivo-Oja 2019) yrityksen elinkaariteorian ensimmäinen vaihe (syntyvaihe). Teorian mukaan syntyvaiheessa yrittäjä tekee lähtökohtaisesti kaiken itse. Yrityksen elinkaarivaiheita on teorian mukaan viisi. Yritys voi mennä kussakin vaiheessa konkurssiin tai tulla myydyksi. Lisäksi yritys voi palata vaiheissa askeleita taaksepäin tai pysyä samassa vaiheessa pitemmänkin aikaa. Minulle potkut antanut yritys oli käytännössä pysynyt perustamisesta asti syntyvaiheessa. Sen vuoksi se ei ollut käytännössä valmis tekemään rekrytointeja.

On todella valitettavaa saada yhteydenottoja yrityksistä, jotka on perustettu päivätöitä tekevän porukan toimesta. Millaiset on onnistumisen mahdollisuudet sellaisella yrityksellä, jolla yrittäjät eivät ole päivittäisessä tekemisessä mukana? He hakevat ihan tosissaan ulkopuolista myyjää myymään omia ratkaisujaan. He odottavat suorastaan ihmettä. Voin todeta tässä vaiheessa, että ihmeitä ei tapahdu myynnin osalta. Miten ulkopuolinen ihminen voi ymmärtää ja sisäistää yrittäjien hienot ajatukset tuotteista ja palveluista? Se ei ole ainakaan yrityksen alkutaipaleella helppoa.

Myyntitoimisto Taanilan myynti käynnistettiin itse. Siinä ei ollut ketään henkilöä tekemässä myyntiä yrittäjän lisäksi. Kaikki tehtiin alussa itse.

Missä vaiheessa yritykseen kannattaa rekrytoida myyjä?

Tähän ei ole yksiselitteistä vastausta. Kuvitellaan, että yrityksen elinkaari olisi seuraavanlainen: Yritys perustetaan yrittäjän toimesta (Syntyvaihe). Hän alkaa myydä palveluita ja tuottaa niitä itse. Asiakkaiden määrä kasvaa hiljalleen ja yrittäjä joutuu rekrytoimaan palvelutuotantoon henkilöstöä. Yritys siirtyy niin sanotusti Churchillin ja Lewiksen eloonjäämisen vaiheeseen. Tässä vaiheessa on syytä pohtia sitä, että millaisia vaatimuksia asettaa rekrytoitavalle henkilöstölle. Olisiko syytä ottaa huomioon jo valmiuksia mahdolliseen myyntiin valinnoissa? Voisiko henkilökunta olla sellaista, että he voisivat tehdä myös myyntiä hiljaisempina ajanjaksoina? Jos yritys valitsee tien, että hakee niin sanottuja potentiaalisia moniosaajia, se tulee välttelemään myyjän rekrytointia vielä pitkän aikaa. Kukapa muukaan olisi aivan huippu myyjä yritykselle, kuin sen oma tuotantoon ja tekemiseen osallistuva henkilökunta! Kun porukka tietää miten yritys toimii ja tuntee palvelut kuin omat taskunsa, heistä tulee asiantuntijoita. Tällöin heillä on parhaat edellytykset toimia myyjinä ja jopa alkaa ottamaan vastuuta asiakkaista. Tällä toimintamallilla homma pysyy todennäköisesti hanskassa.

Jos yrityksen johto linjaa erillisen myyjän olevan tärkeä liikku, se tuo uusia riskejä yrityksen näköpiiriin. Kuinka voidaan olla varmoja rekrytoitavan myyjän ammattitaidosta? Riittääkö koeaika henkilön riittävään perehdyttämiseen ja asioiden omaksumiseen? Onko myyjällä riittävää ammattitaitoa yrityksen toimialasta jo tullessa töihin? Kuinka kassa kestää?

Yritys on todennäköisesti rekrytoimaan talon ulkopuolelta myyjiä, kun liiketoiminta on vakiintunutta ja kassa kestää jo epäonnistuneita henkilövalintoja. Yrityksellä on varaa testata ja epäonnistua siinä vaiheessa paremmin. Jos tähän uhkapeliin lähdetään liian varhain, kassa voi kuivua äkkiä kovista palkoista johtuen. Ammattilaiset luonnollisesti maksavat paljon. Tällöin kassan ja bisneksen tulee olla kunnossa! Todennäköisesti rekrytointeja voi alkaa harjoitella Churchillin ja Lewiksen elinkaariteorian kolmannessa vaiheessa (menestysvaihe).

Kun yritys päättää rekrytoida talon ulkopuolelta tai kasvattaa omasta tiimistään myyjän, sen tulee ensin rakentaa myynnille konsepti. Konsepti perustuu luonnollisesti liiketoimintasuunnitelman ”perustuslakiin”. Yksi esimerkki konseptista on tässä artikkelissa. Ilman suunnitelmallista toimintaa, uusi myyjä ajautuu haahuilemaan ja tekemään ihan vääriä asioita. Sitten ihmetellään, kun homma ei suju. Vaikka konseptit ja suunnitelmat on hiottu viimeisen päälle, mikään konsepti ei ole virheetön ja ei kehity ilman jatkuvaa parantamista. Olen huomannut yrittäjäurani aikana jatkuvan parantamisen voiman. Kokemukseni mukaan todellisiin huippusuorituksiin on realistista päästä 6 – 12 kuukautta kestävän kehitystyön ja tekemisen jälkeen. Ajan pituuteen vaikuttaa luonnollisesti yrityksen myymät palvelut ja tuotteet. Onko ne helppo ja nopea ostaa? Voiko päätöksen tehdä nopeasti vai kestääkö se aikaa?

Vastauksena väliotsikkoon voi olla seuraava: Älä rekrytoi firmaasi myyjää talon ulkopuolelta, jos sinulla on yrityksessäsi henkilöitä, joita voi alkaa kouluttaa hiljalleen siihen työhön. Rekrytoi vasta kassan ollessa oikeasti kunnossa ja liiketoiminnan ollessa vakiintunutta. Tällöin voit ottaa todellisen ammattilaisen ja et putoa liian korkealta kassan ollessa vahva. Erittäin todennäköisesti yrityksesi ollessa Churchillin ja Lewiksen menestysvaiheessa, olette valmiita rekrytoimaan myyntihenkilön.

Yrittäjä on kuitenkin yhtiön tärkein myyjä vielä kauan. Hän pitää homman kasassa, jos oma henkilökunta ei pääse tuloksiin tai ei vain pysty siihen työhön. Yrittäjä on pakki, joka puolustaa viime kädessä ja kantaa vastuun myynnistä!

Pohdinta

Kuinka paljon stressiä ja kärsimystä voidaan vähentää ammattimaisella suunnittelulla ja tosiasioiden hyväksymisellä? Uskon ammattimaisesti tehdyn liiketoimintasuunnitelman pitävän yrityksen fokuksen oikeissa asioissa ja luovan pohjan vakaalle toiminnalle. Vakaa toiminta ja sisäinen toimintaympäristö pitää yrityksen pystyssä. Silloin yritys on paremmin valmis tekemään elinkaaresta riippuen oikeita strategisia liikkuja.

Kun tarkastellaan yritystä elinkaaren vaiheiden osalta, se pystyy asemoimaan itsensä paremmin rekrytointien suunnittelun kannalta. Olemmeko jo siinä vaiheessa, että pystymme kasvattamaan henkilökuntamme määrää? Mitä kelpoisuusvaatimuksia asetamme rekrytoitavalle? Voiko kyseistä henkilöä hyödyntää myöhemmin myynnissä yrittäjän rinnalla? Voisiko hänestä tulla pelkkä myyjä vai rekrytoidaanko talon ulkopuolelta henkilö siihen?

Näiden edellä mainittujen näkökulmien ja Churchillin ja Lewiksen teorian mukaan minut ulos potkinut yritys oli lähtenyt rekrytoimaan myyjiä aivan väärässä elinkaarivaiheessa. Tämän vuoksi onnistumisen edellytykset olivat lähtötilanteessa jo toivottomat. Tämä virhearvio johti tarpeettomiin irtisanomisiin ja henkilökohtaisiin tragedioihin työntekijöiden keskuudessa. Lisäksi yritys meni konkurssiin. Jos yrityksen johdolla olisi ollut viisautta, se olisi laatinut liiketoimintasuunnitelman ja toiminut sen mukaan. Lisäksi se olisi tunnistanut yrityksen elinkaaren vaiheet ja tehnyt valintoja peilaten siihen.

On hälyttävää havaita yrittäjien ymmärtämättömyyden asioiden merkityksestä. Yritystoiminta on sellaista, joka aina vaikuttaa johonkin asiaan tai ihmiseen. Voimmeko tehdä riittävän laadukkaita päätöksiä, että se ei vaikuta vento vieraan ihmisen laskujen maksukykyyn? Voimmeko laittaa toisen ihmisen muuttamaan toiselta puolen Suomea vieraaseen kaupunkiin tekemään hetken mielijohteesta perustettuun positioon? Asia ei ole niin yksinkertainen. Olemme suurten kysymysten äärellä.

Blogitekstin kirjoittaja