Lopeta myymällä myyminen – 8 Taanilan menestyksen salaisuutta

Kerron sinulle tässä artikkelissa kahdeksan menestyksen salaisuutta, jotka olen oppinut 15-vuoden myyjän uralla. Myynti ei ole mystistä salatiedettä, tyrkyttämistä tai toisen pyörryksiin puhumista. Menestykseni perustuu 8 asiaan: Asiakkaasi on tavallinen ihminen, ole mukava itsesi, pelaa avoimilla korteilla, myynti on palveluammatti, ole rehellinen ja vihellä peli poikki, tee asiantuntijamaista myyntiä, myynti on lajittelua ja luota suureen määrään tapaamisia.

”Sinun tulee olla varmasti todella hyvä tyrkyttämään”, tuumasi eräs tuttavani, kun kerroin olevani myyntihommissa. ”Kaikkea työtä voin tehdä, paitsi myyntiä”, totesi toinen. Suomi on maa, jossa kukaan ei lähtökohtaisesti halua vaivata toista ihan varmuuden vuoksi. Myyminen koetaan vaikeana asiana ja toisen ihmisen häiritsemisenä. Ei ole tavatonta, että kaupan myyjät juoksevat asiakkaita karkuun. Emme voi mitään kansakuntamme ominaiselle luonteenpiirteelle. Myyntiä pidetään tyrkyttämisenä, toisen vaivaamisena tai asiakkaan pyörryksiin puhumisena. On kyllä totta, että kokemuksia on jäätävistä tilanteista ollessa myyjän panttivankina omassa kodissa tai työpaikalla. Esimerkiksi tilanteet ovat todella vaivaavia, kun otat kotiisi pölyimurimyyjän. Arvostan todella paljon niitä ihmisiä, jotka laittavat itsensä likoon ja menevät myymään toisen kotiin laadukkaita tuotteita. Se on kova ja palkitseva laji. Kerran olin tilanteessa, että imurikauppias tuli iltapäivällä kylään. Hän vietti koko loppu iltapäivän, alkuillan ja myöhäisillan kodissani. Esittely oli todella raskas prosessi ja lopussa alettiin kysymään nimeä tuhansien eurojen tilauspaperiin. Ei onnistu. Oli monia asioita, jotka menivät suoraan vikaan tässä myynnissä. Periaatteessa minut asiakkaana puhuttiin pyörryksiin. Minusta ei oltu oikeasti kiinnostuneita. Tärkeintä oli vain saada tilaus!

Edellä mainittu esimerkki on myymällä myymistä. Mitä se sitten on? Myymällä myyminen on tavallaan epäammattimaista tekemistä ja ”väkisin” vääntämistä. Siinä asetetaan omat tavoitteet asiakkaan tavoitteiden edelle ja otetaan kaikki keinot käyttöön, viime kädessä painostaminen. Aikoinaan luin kirjoja myynnissä ja niissä puhuttiin, että myynti alkaa asiakkaan sanoessa ”ei”. Tässä on pieni perä nykypäivänä, mutta se ei pidä mielestäni enää paikkaansa. Kun asiakas sanoo ei, on syytä selvittää ymmärtääkö hän mistä on kyse. Se riittää. Sen enempää ei tarvitse myydä. Sitten vain hyppäät seuraavaan. Ei ole mitään syytä hirttäytyä ajatukseen kaupoista kaikkien kanssa. Et tarvitse kaikkia asiakkaita, koska niistä voi tulla vääriä juuri sinulle!

Miten sitten itse myymällä myin? Yritin kaikin mahdollisin keinoin saada sovittua tapaamisia puhelimessa. Epätoivoisimmat yritykset olivat: ”Mun käynti ei maksa sulle mitään.” Tämän jälkeen sain heiveröisiä tapaamisia jostain päin. Lopulta ajeltiin autolla iloisen turhia kilometrejä. Palavereissa, jotka eivät johtaneet mihinkään tunsin epäonnistuneeni pahasti ja en ymmärtänyt miten edetä. Olin alentanut itseni vain ”myyjäksi”, enkä ymmärtänyt työni todellista merkitystä ja tarkoitusta. Minua jännitti keskustella oikean toimitusjohtajan kanssa! Sehän oli jotakin todella mystistä!

Olen ollut jo 15-vuotta alalla ja kokemusta on tullut kuluttajille ja yrityksille suunnatusta myynnistä. Itsensä kehittäminen ammattimyyjäksi on ottanut oman aikansa. On kysytty verta, hikeä, kyyneleitä ja turhia kilometrejä! Mikä sai minut sitten menestymään? Ajattelin kertoa sinulle aika simppeleitä perusasioita, jotka sinun kannattaa pohtia myyjänä ja yrittäjänä.

Asiakkaasi on tavallinen ihminen

Tämän asian oivaltamisessa meni oma aikansa. Jostain kumman syystä se ei ollut itsestään selvä juttu. Muista tämä: Jokainen toimitusjohtaja, päällikkö ja johtaja herää aamulla kotoaan. Heillä on omat murheensa ja huolensa kuin sinullakin. He juovat aamulla kahvia ja syövät aamiaista. He pesevät hampaansa ja itsensä kuten sinäkin. Erittäin todennäköisesti he ovat pohjimmiltaan oikein mukavia hyviä tyyppejä. Kaikesta tästä huolimatta he laittavat jonkin roolin päälle kohdatessaan sinut. Pohjimmiltaan he haluavat kohdata ihmisen, kenen kanssa viihtyvät. Jotkin ihmiset avautuvat ja pudottavat suojauksensa. Toinen ei päästä lähelle ja et saa hänestä mitään otetta. Hän on kuin rasvattu painija, josta vastustaja ei saa otetta. Kaikesta huolimatta kohtaa hänet ihmisenä. Muista se, ettei sinun tarvitse ja et voi kaikista saada itsellesi hyvää vastakaikua.

Ole mukava oma itsesi

Aikaisemmin nuorempana myyjäkokelaana pidin päällä jotakin roolia. Se oli tavallaan sellainen jäykkä jännittäjä. Siinä paistoi ulos epävarmuus ja omanlaisensa pelko. Olin jotakin aivan muuta kuin todellisuudessa. Sitten hoksasin yhden asian. Olen lapsesta asti saanut nopeasti uusia kavereita ja mielestäni olen pidetty ihminen. Miksi? Luonteeltani olen ihminen, kenen kanssa ei tarvitse tapella. Mielestäni olen mukava ja hyvä tyyppi. Tulen toimeen lähes kaikkien ihmisten kanssa. Päätin tehdä muutoksen myyntityössä. Aloin olla oma mukava itseni. Heitin roolit pois ja rentouduin. Sain sillä uskomattomia tuloksia! Moni asiakaskin oli myyntipalavereissa rento ja erittäin mukava. On erittäin harvinaista, että jokin asiakas ei kerro mitään ja ala mihinkään kunnon keskusteluun. Näissä tapauksissa olen erittäin iloinen, että saamme jatkaa kummatkin omille teillemme. Se on kummallekin parempi ratkaisu. Sinä olet magneetti. Saat sitä vastakaikua mitä itsestäsi muille annat. Jos olet mukava ja hyvä tyyppi, saat varmasti toisenkin ihmisen rentoutumaan ja olemaan se mukava oma itsensä.

Pelaa avoimilla korteilla

Avoimuus on aina hyvä asia bisneksessä. Se synnyttää luottamusta ja poistaa tarpeettomat epäilyt. Sanon aina ensimmäisessä myyntipalaverissa, että sinä asiakas saat päättää palaverin lopussa, miten etenemme. Jos esittämäni asia ei kiinnosta sinua, toivotan sinulle hyvää päivänjatkoa ja bisneksiä. Jos koet asian oikeasti teille hyvänä ja ajankohtaisena, mietimme yhdessä jatkon. Ei se ole sen kummempaa. Tässä vaiheessa moni asiakas suorastaan huokaisee helpotuksesta! ”Menetän korkeintaan vain tämän 30 minuuttia!”, hän ajattelee. Kaikki ymmärtävät sen, että ei kannata haaskata kenenkään kallista aikaa.

Älä tekeydy asiantuntijaksi, jos et ole oikeasti sitä. Kerro se rehellisesti, koska tämä laskee jumalallisen osaamisesi tavallisen ihmisen tasolle asiakkaan silmissä. Olen myynyt jos jonkinlaista. En ole rehellisesti sanottuna ammattilainen digimarkkinoinnissa. En osaa sanoa, miten sitä tehdään teknisellä tasolla, mutta tiedän miten se vie yrityksen liiketoimintaa ja myyntiä eteenpäin. Minulla on näkemystä yrityksen kehittämisestä ja strategisesta johtamisesta. Tähän viitekehykseen osaan peilata digimarkkinointia kiitettävästi. Minulla ei ole liikaa tietoa, joten osaan kertoa asiasta riittävän yksinkertaisesti kansankielellä. Kun olen kertonut tämän yrityspäättäjälle avoimesti, se on tuonut erilaista kunnioitusta asiakkaan puolelta. ”Hyvä, kun osaat kertoa asian näin yksinkertaisesti ja ymmärrät yleensäkin yrityksien toimintaa”, sanoi yksi asiakas.

Itsensä riisuminen ja korttien paljastaminen on huomattavasti synnyttänyt luottamusta asiakkaan silmissä. Asiakkaasi on erittäin todennäköisesti armollinen! Armottomat ovat harvassa, mutta olemassa.

Myynti on palveluammatti

Ei ymmärretä, että myynti on palveluammatti. Muista tämä: Asiakas ei ole aina ammattilainen ja rautainen ostamisen osaaja! Esimerkki: Ostin uuden monitoimitulostimen toimistooni. Kävin ostamassa sen paikallisesta ATK-liikkeestä. Hyvä tulostin! Myyjä myi sen ja kertoi riittävän tarpeelleni mainiosti. Ajoin takaisin kiireellä toimistolle ja päätin tulostaa yhden tarjouksen. Eipä onnistunut, kun ei myyjä myynyt paperia.

Sinä olet myyjä ja sinä palvelet asiakastasi. Kysy vähintään, onko hänellä paperia tulostamiseen. Myyjän tehtävä ei ole aina pelkästään myynnillisten palvelusten tekeminen. Yksi hyvä esimerkki on muistuttaa asiakasta huomisesta palaverista. Joskus on näin, että asiakas unohtaa laittaa kalenteriin tärkeän tapaamisesi ylös. Hän ei muista myös välttämättä hyväksyä kalenterikutsuasi. Kun soitat ja muistutat häntä, sinä palvelet! Jos asiakas ei ehdi tavata sinua kyseisenä aikana, sinä säästät kallista aikaasi ja voit keskittyä olennaisempiin asioihin kuin turhaan ajamiseen tai tietokoneella teamsissa odotteluun.

Mitä myyntiin tulee, palvele asiakasta valitsemaan oikea ratkaisu tai varoita häntä mahdollisesti tulossa olevasta virheestä. Siivouspalveluita myydessäni kysyin asiakkaalta, että saanko olla rehellinen ja kertoa muutaman tosiasian. Kaikki oikein kehottivat avoimeen rehellisyyteen! Sitten kerroin, että heidän tarjouspyyntönsä on tältä osin heille epäedullinen, koska tiettyjä asioita ei oltu otettu huomion. Sen jälkeen tie oli avoimena asiakasta auttavalle tiedolle. Voit varmaan arvata, kuka nappasi diilin.

Ole rehellinen ja vihellä peli poikki

Kaikki arvostavat rehellisyyttä. Varsinkin silloin, kun omia etuja varjellaan. Pidän myyntipalavereita erittäin ison määrän vuodessa. Kokemusta ja näkemystä kertyy. Alat huomata varsin nopeasti palavereiden aikana, että myymäsi juttu ei ole sopiva tai vain ajankohtainen asiakkaalle. On erittäin todennäköistä, että asiakkaasi tietää sen. Hän ei vain viitsi keskeyttää sinua. Näissä tilanteissa ole rehellinen ja vihellä peli heti poikki! Kerro asiakkaalle suoraan, ettei tämä välttämättä sovellu heille ja kysy onko hän samaa mieltä. Tee selväksi, että nyt on syytä säästää kaikkien aikaa. Yksi myyntipalaveri loppui 5 minuutissa, kun asiakas kertoi erittäin suoraan, ettei asia oikeasti edes kiinnosta. Otin heti toteamuksesta vaarin ja ehdotin kummankin lähtemistä omiin hommiin. Asiakas arvosti tätä liikkua todella paljon!

Edelleenkään sinä et tarvitse kaikkia asiakkaita! Heitä nimittäin riittää!

Tee asiantuntijamaista myyntiä

Myyjän asiantuntijamaisuutta ei voi koskaan korostaa tarpeeksi. On aivan sama, mitä myyt. Ole aina asiantuntijamainen. Tarjoukseen vastaajia riittää, mutta asiantuntijamaisia myyjiä ei ole koskaan tarpeeksi. Sinun ei tarvitse tietää kaikkea. On ok sanoa asiakkaalle, ettei tiedä vastausta, mutta ottaa selvää.

Voit myydä lähes mitä vain asiantuntijamaisesti. Olen löytänyt itsestäni parranajon friikin. Mikä onkaan parempaa, kuin tehdä sunnuntaina iltapäivällä lasten päiväunien aikaan klassisen parranajon jazzia kuunnellen. Miksi minusta tuli klassisen parranajon kannattaja? Minulle osattiin myydä asiantuntijamaisesti klassisen parranajon hyödyt ja vielä samaan rahaan opetettiin ja annettiin lisämateriaalia aiheesta. En usko, että olisin mennyt näin pitkälle ilman asiantuntijan lisätietoja.

Opetus on tämä asiantuntijamaisesta myynnistä: Ole vähintään Suomen paras myymään sitä asiaa, mitä myyt. Ole kiinnostunut siitä! Etsi tietoa, lue, kysele, keskustele, väittele ja sivistä itseäsi asiasta, mitä myyt. Tuote tai palvelu ovat vain yksi osa isoa kokonaisuutta. Kun ymmärrät sen, olet menossa oikeaan suuntaan.

Myynti on lajittelua

Jos tämä asia olisi tehty minulle alusta asti selväksi, menestys olisi alkanut aikaisemmin osaltani! Sinun tehtävänäsi myyjänä on ottaa asiakkaita sisään. Lajittelet heitä kolmeen laatikkoon: Haluan jatkaa, en halua jatkaa, palaa myöhemmin asiaan. Jatkoon menevistä ei tarvitse sen enempään puhua. Ainoastaan muista se, että he ymmärtävät mihin ovat alkamassa ja he tekevät sen vapaasta omasta tahdostaan. Jatkosta kieltäytyvät ovat ne parhaimmat asiakkaat! He pelastavat sinut tarpeettomilta taisteluilta ja reklamaatioilta. He pitävät huolen, että oikeat asiakkaat saavat huomiosi ja palvelusi. Viimeisenä ovat ”palaa myöhemmin asiaan” -asiakkaat. Heitä vain on matkalla. Kysy ainakin heiltä se, että ovatko oikeasti kiinnostuneita, niin varmasti soitat heille jatkossa uudelleen. Taas vältetään tarpeetonta työtä.

Luota suureen määrään tapaamisia!

Tämä on tavallaan jatkoa asiakkaiden lajitteluun. Mitä enemmän teet tapaamisia, sitä enemmän sinulla on tarjouksia ja kauppoja. Myynnissä määrä hakkaa laadun, sanon tämän kuitenkin varauksella. Tee määrä aina laadulla ja harkitusti! Suuri määrä asiakkaita voi koitua myös kohtaloksesi. Sen vuoksi on syytä miettiä erittäin tarkkaan kaikki prosessit myynnin osalta ja henkilöresurssit. Myynti on määrätietoista kehittämistä ja analysointia.

Onnistumisen edellytys on toimiva liidien hankinta ja buukkaus! Laittakaa ne kuntoon, niin määrä on kohdillaan. Tämän jälkeen vain käyt asiakkaat kerrallaan läpi ja lajittelet heidät oikeisiin koreihin.

Lopuksi

Myynti on laji, jossa kysytään tilannetajua, ihmistuntemusta ja sitkeyttä. Huippumyyjäksi ei tulla viikossa tai kahdessa. Matka edellyttää harjoittelua ja kokemusta. Epäonnistumista ja onnistumista tarvitaan. Niistä tulee oppia ja jos vain osaa monistaa onnistumisen keinot tekemisestään, on jo puolimatkassa kohti menestystä.

Tämän artikkelin tarkoituksena on laskea kynnystä alkaa tehdä myyntiä omassa työssään. Nämä ovat normaaleita asioita, jotka voi kuka tahansa ymmärtää. Suurin este ihmiselle missä tahansa asiassa on ihminen itse. Me opimme ja teemme uskomattomia asioita, kun meillä on motivaatio kohdallaan. Tulee muistaa se, että nyt 2020-luvulla työn luonne on muuttunut. Asiakasrajapinnassa työskenteleviltä odotetaan myyntiin valmiuksia ja kykyä. Jokaisen yrittäjän toinen asia oman ydinosaamisen lisäksi on myyntitaito. Ilman myyntiä ei ole liikevaihtoa ja sitä myöten yritystä.

Myynti ei ole mitään salatiedettä. Se on toisen ihmisen palvelemista edustamallaan tuotteella tai palvelulla. Jos koet tulevasi toimeen ihmisten kanssa ja osaat jutella vento vieraille mukavia, sinulla on kykyä myös myydä. Haasta itsesi, voit yllättyä!

Blogitekstin kirjoittaja