Laita nämä 5 asiaa kuntoon myynnissäsi

Myynti ei ole mikään itsestään selvää tekemistä. Monet vakiintuneet yritykset laittavat laput silmille ja jatkavat myyntiä samaan malliin kuin ennenkin. Tässä kirjoituksessamme annamme sinulle 5 fiksua asiaa, jotka kannattaa laittaa myynnissä kuntoon. Ne ovat: Myyntiviestintä selväksi, lopettakaa pakkomyynti, pitäkää asianne kompaktina, laadukkaasti toimivan yrityksen kanssa toimiminen on elämys ja johdonmukainen tekeminen asiakkaan kanssa.

Ohjeiden lukeminen on huonekaluja kasatessa aika suolesta. Mihin niitä tarvitaan? Kasaat menemään, kyllä se siitä onnistuu. Sitä paitsi ohjeet vievät kallista aikaasi! Sama pätee kaikkeen muuhunkin tekemiseen. Tehdään vaan, kun on kiire. Tai sitten on ajateltu asiat päähän ja kukaan muu ei tiedä mitä on edes ylipäätänsä ajateltu. Usein myös myyntiä tehdään vastaavalla tavalla. Tämän vuoksi tekeminen voi lähteä menemään vaihtelevalla menestyksellä.

Seuraavat kohdat ovat näin ilmasta kiinni napattuja esimerkkejä, joita kannattaa laitella kuntoon. On varmasti olemassa vielä paljonkin kuntoon laitettavaa, mutta nämä asiat vievät toimintaa peruskysymysten äärelle. Suunnitelmallisuus ennen varsinaisen myynnin aloittamista takaa varmasti hyviä tuloksia! Kaiken suunnittelun lisäksi sinulla täytyy olla aikaa AJATELLA!

Myyntiviestintä kuntoon

Monet erittäin hienot jutut pilataan liian monimutkaisella viestinnällä. Mikään ei ole hienompaa ja kauniimpaa kuin yksinkertaisuus. Meidän keskeinen ideologiamme kaikessa myynnissä on asioiden yksinkertaistaminen. Kun kuka tahansa normaalilla järjellä varustettu kansalainen ymmärtää mistä tuotteessa on kyse, ollaan kantavilla jäillä. Otetaanpa esimerkki: Meillä on kokemusta siivouksen myynnistä. Se on yksi ylivoimaisesti vaikeampia asioita ostaa ja myydä. Siitä kaikilla on mielipide ja kaikki osaa siivota. Mitäs sitten, kun kysytään: Mikä on siisti? Jokaisella on oma määritelmä sanalle siisti. Välttämättä Taunon siisteys ei kelpaa Railille. Ehkä en käyttäisi myynnissä sanaa ”standardi”. Pikemminkin yksinkertaistaisin asian esimerkiksi eläimiksi. Jos tiedämme mopsin olevan mopsi, jos se näyttää siltä. Samalla tavalla määritellään myös puhtaustasot, jotka ovat…

Kun mietit myyntiviestintänne oikeasti ymmärrettäväksi, myyntisi alkaa toimia paremmin. Ammattitaitoinen myyjä näkee ja kuulee, jos asiakas ei edelleen ymmärrä.

Ostaako asiakkaanne väkisin?

Suomessa törmätään edelleenkin vanhanaikaiseen EI-VASTAUKSIEN taklaamiseen. Niitä väännetään KYLLÄ-vastaukseksi rautakangella. Voiman käyttämisessä yleensä on riskinsä. Silloin monesti jokin menee rikki. Tässä tapauksessa asiakas lyö jarrut päälle. Keskeinen tapa testata oman myynnin toimivuutta on tehdä havaintoja pakkomyynnistä. Mikäli sitä ilmenee organisaatiossa, jokin asia on huonosti ja myynti ei toimi. Tällöin on syytä palata blogin kohtaan 1 tai vain opetella hyväksymään tosiasioita. Kun asiakas sanoo EI, on syytä selvittää onko meidän viestimme ymmärretty. Mikäli siinä on jotakin epäselvyyttä vielä, ne oikaistaan. Kielteinen päätös kertoo selvästi asian olevan loppuun käsitelty. Silloin säästät arvokasta aikaasi ja on aika siirtyä seuraavaan. Sitä paitsi saatte huippuja asiakkaita heidän ostaessaan hymyssä suin. Niin sanottuja ”vääriä” asiakkaita ei kannata ottaa yritykseen.

Myyntinne toimii hyvin, mikäli teidän ei tarvitse vääntää asiakkaan mielipidettä haluamaanne suuntaan. Oikea suhtautuminen teihin ja tuotteisiinne on luonnollisesti ansaittava.

Muistaako asiakas edes yhden asian palaverin jälkeen?

Asian ollessa kompaktissa koossa, asiakkaan ja omaa aikaa ei haaskata tarpeettomasti. Ensiksi on syytä tarkastaa oman esityksen pituus. Ehditkö kertoa 30 dian asian 30 minuutissa? Kuka jaksaa työpäivän välissä lähteä kalvosulkeisiin? En usko monen toimitusjohtajan suostuvan siihen. Mikäli asiaa on liikaa, asiakas todennäköisesti tukehtuu ja muistaa palaverista 0 asiaa sen jälkeen. Ensimmäisen palaverin tavoite on saada asiakkaan muistamaan edes yksi asia. Jos se asia on positiivinen, olette todennäköisesti jatkopalaverissa. Siellä voidaan asiakkaalle antaa lisää tietoa.

Onko yrityksenne kanssa asiointi elämys?

Myyjän työ on palvelemista. Palvelevat tekijät erottuvat aina edukseen. Tarjouskierroksen käynyt asiakas voi tehdä hyvin monella tavalla päätöksensä. Keskeinen asia on asiakaspalvelun laatu. Jos Kaikki palaverit hoidetaan viimeisen päälle kunnolla pieniä yksityiskohtia myöten, saat huomattavan kilpailuedun muihin nähden. Tässä tapauksessa voidaan puhua myynnin laadusta.

Erinomainen palvelu lähtee jo buukkausvaiheessa, jolloin kalenterikutsu toimitetaan asiakkaalle. Tämän jälkeen tapaamista edellisenä päivänä muistuttaminen tai jopa soittaminen ennen palaveria varjelee sinua myyjänä hutikäynniltä ja palvelee myös asiakkaan etua. Parempi on vaihtaa ajoissa palaverin ajankohtaa, kuin 5 minuuttia ennen. Jos tapaaminen on etänä, huolehditaan asiakkaalle mahdollisimman selvä tapa liittyä tapaamiseen. Nyt vallitsevana aikana 2020 etänä pidetyt tapaamiset ovat lisääntyneet ja ihmiset osaavat käyttää asianmukaisia työkaluja. Kaiken buukkauksen jälkeen tehtyjen asioiden jälkeen ammattimaisesti vedetty tapaaminen ei jätä asiakasta kylmäksi. Mahdolliset lisäkysymyksien vastaukset toimitetaan nopeasti palaverin jälkeen. Kriittisenä menestystekijänä voi olla välillä nopeus. Nopeat syövät tunnetusti hitaat.

Koko edellä mainittu prosessi tulee olla niin hieno, että se on jopa elämys asiakkaalle. Kun näet vaivaa palvelemisessa, se voi olla ratkaiseva tekijä kaupan kotiin viemisen kannalta.

Onko toimintanne johdonmukaista?

Johdonmukainen toiminta näyttää jämäkältä asiakkaan päähän. Se tukee mielikuvaa laadusta. Kun asiakkaan kanssa pidetään myyntitapaaminen sen tavoitteet ja agenda on tärkeä viestiä asiakkaalle. Kun asiakas tietää kunkin stepin askelmerkit, hänen on helppo kulkea kohti päätöstä. Asiakkaalta on tarkoitus kaivaa kaksi päätöstä: Kyllä- tai ei -päätös. Meidän tapamme on kertoa asiakkaalle palaverin alussa, että hänellä on sen lopussa mahdollisuus päättää jatkosta. Jos hän näkee käsiteltävän asian tärkeänä liiketoiminnan kannalta, hän suostuu keskustelemaan jatkossa lisää. Mikäli asia ei ole ajankohtainen tai tarpeellinen, säästetään kaikkien aikaa. Kaikki päätökset ovat hyvästä! Suurinta myrkkyä on tietämättömyys jatkosta. Ehkä tai en tiedä eivät ole vastauksia.

Tässä kirjoituksessa käydyt asiat ovat aika itsestään selviä. Niitähän me konsultit yleensä puhumme. Eräs herrasmies kävi kerran kertomassa yleisölle, että ihmisten aika menee TV:n katsomiseen. Se on varmasti totta ja itsestään selvää. Vitsikästä, eikö! Rehellisesti sanottuna, nämä edellä luetellut asiat jäävät välillä itse kullakin unohduksiin. Jos haluatte tehdä näitä asioita määrätietoisesti, on yksi tapa varmistaa ne kirjoittamalla ne ylös. Niihin palataan joka kerta tekemisen keskellä.

Blogitekstin kirjoittaja